Estimado consultor, ¿te gustaría asegurarte de que tu cliente te recuerde y se ponga en contacto contigo cuando necesite un servicio o formación como el que tú ofreces?
¿Mantenerte en su mente para que cuando esté listo en pasar a la acción lo haga contigo y no con tu competencia?
Mantenernos en la mente de nuestro mercado es clave. Bien lo saben las grandes empresas que se dejan miles de millones de euros en publicidad para estar presentes en la mente de sus clientes.
Es por eso que posicionarnos en su memoria se hace indispensable si queremos generar un flujo constante y previsible de peticiones de presupuesto de manera recurrente y sin hacer puerta fría. Pero esto no siempre es fácil, dada la cantidad de estímulos con los que competimos diariamente se hace una empresa cada día más compleja.
A continuación te voy a desvelar 7 acciones de memoria para lograr que tu cliente te recuerde de manera constante y eficaz sin correr el riesgo de que todo tu trabajo e inversión de prospección se pierda y acabe llamando a tu competencia. Es información de alto valor que tendrás que tener presente si quieres que los clientes vengan a ti y no seas tú el que salga a buscarlos.
Acción #1 – Crea mensajes claros y específicos
Frederic Bartlett, psicólogo del siglo XX, descubrió que para registrar una información en la memoria se requería la comprensión del evento. A través de diferentes estudios detectó que:
Las personas no recuerdan la información que les parece poco lógica y que les resulta difícil de comprender. Es por eso que tu mensaje debe ser claro, específico, enfocado en los problemas y anhelos de tu cliente ideal y fácilmente entendible. De lo contrario no se afianzará en su memoria.
También se dio cuenta que aquellos conceptos que no entendamos los modificamos para que cobren sentido. Es por eso que si tu mensaje tiene conceptos complejos que no entienda tu cliente posiblemente le de un significado diferente a lo que ofreces, y no te llame por no saber que tú solucionabas ese problema o te llame pensando que solucionas uno que no es así. De ahí que debes utilizar un vocabulario sencillo y que tu cliente ideal entienda.
Otra cosa curiosa que detectó, entre otras muchas, es que cada persona da su toque personal al mensaje por lo que si no es claro y específico puede que se haga una idea diferente de lo que realmente ofreces y cuando te necesite no les vengas a la cabeza porque pensaba que ofrecías otro servicio.
Estos aspectos semánticos hacen que tu cliente no se acuerde de ti cuando realmente tiene el problema que solucionas simplemente porque no ha comprendido bien tu propuesta única de valor y lo que puedes hacer por él.
Mi recomendación es que te enfoques en crear tu mensaje ideal o magnético. Aquel que esté alineado y centrado en atraer a tu cliente ideal de manera láser. Solo así lograrás posicionarte en su memoria.
Si no sabes cómo hacerlo te recomiendo que eches un vistazo a mi libro Copywriting Para Consultores. Una guía práctica para ayudarte a crear textos comerciales en Internet que te ayuden a atraer a tu cliente ideal y vendan tus servicios sin objeciones.
Acción #2 – Haz uso del efecto priming
El efecto priming es un evento que se da en la memoria implícita, es decir, aquella cuya experiencia previa ayuda a la recordación sin ser consciente de ello. Este efecto es clave para que los elementos se hagan familiares en nuestras mentes y vengan a nuestra conciencia de manera rápida y sin esfuerzo cognitivo, sin darnos cuenta.
Dentro del marketing el efecto priming es de suma importancia, ya que se da en toda publicidad donde de manera recurrente vas viendo anuncios que, aunque no prestas demasiada atención, si van dejando una huella de memoria en ti. Es por eso que se le llama implícita y no es declarativa, es decir, no puedes traerla a la conciencia cuando desees sino cuando algo lo dispare y sin darte cuenta.
Esto aplicado a la promoción y venta de servicios y formación podemos decir que serán todos aquellos estímulos que tu cliente ideal recibirá cada vez que se encuentre con tu publicidad, artículos en tu blog, publicaciones en redes sociales. Vas dejando esa imprimación en su mente que lo hará llamarte en cuanto lo necesite ya que llegarás a su mente.
Debes estar muy presente en la vida de tu potencial cliente, de una manera atractiva y recurrente. De tal forma que le llame la atención y genere esa imprimación mental para que cuando necesite solucionar los problemas que tu servicios solucionan les vengas a la cabeza.
Acción #3 – Mantente en contacto permanente
Otra clave para lograr que vengas a la cabeza de tu cliente ideal cuando necesite tu ayuda es mantenerte en contacto constante con él.
Pero, ¿no vas a estar todo el día llamándolo, no? Así es, no es lo que deberías hacer sino tener un sistema de aporte de valor continuado donde como objetivo principal sea posicionarte como experto y autoridad en tu mercado, pero además, mantener una vía de comunicación constante para que cuando te necesite aparezcas en mente.
Para ello puedes utilizar las redes sociales no obstante, mi experiencia me indica que la mejor vía para mantener un contacto permanente con tu potencial cliente es el email marketing. Es un medio con una capacidad persuasiva mucho mayor que las redes sociales. De hecho, si lo haces bien, cada vez que envíes una campaña de email las peticiones de más información sobre tus servicios y la compra de tus cursos se disparan. Te lo aseguro.
Hacer email marketing efectivo requiere tiempo y dedicación. En mi libro Email Marketing Para Consultores te detallo todas las estrategias de alto impacto para promocionar y vender tus servicios y formaciones de manera efectiva.
Acción #4 – Hazte 100% accesible
Otra clave para hacer que seas tú el que le venga a la cabeza a la hora de solucionar su problema o anhelo y no tu competencia es parecer y ser percibido como 100% accesible por tu cliente, es decir, que no tenga ningún tipo de miedo, pudor o verguenza en contactar contigo.
Debe verte accesible de lo contrario no serás tú el que recuerde, simplemente por el hecho de no sentir que los vas a atender. Es por eso que no debes hacerlo sentir como que eres inaccesible y que solo atiendes a un tipo de empresa élite.
Las personas muchas veces tenemos un autoconcepto bajo por lo que podemos pensar que no somos el tipo de cliente que atiendes. De ahí que sea clave que te posiciones como experto pero siempre con un halo de accesibilidad y simpatía; humano.
Crea vías de contacto fáciles en tus sitio web, a través de tus redes sociales, campañas de emails, formularios de contacto. No le compliques el contacto o no te llamará. Debe ser fácil acceder a ti, no lo olvides.
Acción #5 – No dejes de profundizar en sus problemas y anhelos
Otra acción clave para hacer que tu nombre aparezca en la mente de tu cliente cuando lo necesite es mantener una constante comunicación donde saques a la luz todos los problemas urgentes y anhelos que sufre en su empresa. Aquello que no le deja dormir por la noche.
A través de posts que vendan, publicaciones en redes sociales, emails, tienes que ir consiguiendo que su problema deje de ser crónico y llevadero a convertirse en agudo. Solo entonces pasará a la acción y te llamará a ti y no a tu competencia. Debes ser la persona que le recuerde aquello que tantos dolores le ocasiona en su empresa y lo invita a solucionar.
Debes conseguir anclar su problema urgente con tu nombre. Experto en Facebook: Antonio P. / Experta de Sistemas de Calidad: María S. / Problemas de Seguridad Informática: Alberto G. / etc…
Acción #6 – Apórtale valor en todo momento
Otra de las claves para hacer que tu potencial cliente se acuerde de ti en cuanto tenga el problema que tus servicios solucionan es posicionarte como el experto y la autoridad que necesita para su empresa.
No es lo mismo posicionarte mentalmente con un simple mensaje de ventas que con artículos y mensajes argumentales que rebatan sus objeciones y potencien sus justificaciones, además de mostrarle los beneficios de trabajar con un experto como tú con información de valor de alta calidad.
Eso sí, aportar valor no es ofrecer información sin ton ni son sino crear contenido estratégico, alineado con tu mercado ideal y que solucione los problemas de estos. No vale todo el contenido. Tu no eres una revista que publica contenido para entretener y vender publicidad, tu contenido tiene un único objetivo: atraer clientes.
El aporte de valor estratégico es la mejor forma de anclarte en su mente para que cuando su problema pase de crónico a agudo sea tu nombre el que le venga primero a la cabeza. Y sería ahí cuando te contacte, solo cuando sienta que su problema es lo suficientemente doloroso para ello y te hayas posicionado en su mente como la persona para solucionarlo a través de tu contenido.
Acción #7 – Invítalo a que tome acción
Para terminar, una de las acciones más importantes a la hora de que tu cliente se acuerde de ti es llamarlos a la acción en todo momento y no dejar que sea él el que de manera espontánea lo haga ya que las posibilidades de hacerlo son mucho menores.
Para ello te recomiendo que en toda comunicación crees llamados a la acción de alta conversión del objetivo que te has propuesto. En el caso de que desees que se ponga en contacto contigo para más información sobre tu servicio debes indicarlo claramente.
Por ejemplo, puedes utilizar tus campañas de emails con información de valor y donde al final indiques qué tiene que hacer ahora, cómo debe hacerlo y porqué. Estos 3 elementos son claves para que el llamado a la acción se efectivo y con alta tasa de conversión. En mi curso Emails Que Venden podrás encontrar información detallada además de muchos ejemplos para poder aplicarlos a tus servicios y formaciones.
Plan de acción
Para terminar, haré un pequeño resumen de las acciones que me gustaría que tomaras para lograr que tu nombre siempre esté en la mente de tu potencial cliente y no dude en llamarte a ti y no a la competencia cuando te necesite.
Crea mensajes específicos y claros. Si no has afianzado tu propuesta única de valor en su mente no lograrás que te recuerde.
Aplica el efecto priming y mantente presente en tu mercado con publicaciones, artículos, reportes.
Mantén un contacto permanente. Mi recomendación es hacerlo de manera masiva a través del email marketing.
Hazte 100% accesible. Si no percibe que lo eres no te contactará.
No dejes de profundizar en sus problemas y anhelos. Debes recordarle en todo momento aquello que le falta y que lo une a tus servicios.
Posiciónate como la autoridad en el mercado aportando valor alineado y diferenciado de tu competencia.
Invítalo a que tome acción en todo momento.
Estimado consultor, espero que te haya gustado. Recuerda que puedes seguir formándote con mis productos y servicios con los que conseguirás hacerte visible en Internet y atraer un flujo constante y previsible de clientes y oportunidades de alto valor de manera automatizada.