Los departamentos de ventas están redoblando sus esfuerzos. Solo el 3% de los compradores confía en los representantes de ventas. Esto significa que los equipos de ventas no solo deben trabajar mucho más, sino también de un modo más inteligente. ¿Cómo pueden asegurarse los líderes de ventas de que esto ocurrirá?
Un plan de ventas es un método útil para simplificar y documentar tus metas de ventas y tus estrategias para alcanzarlas. En él también se explican en detalle los presupuestos, la estrategia de marketing, el posicionamiento y otros temas relacionados.
¿Qué es un plan de ventas?
El plan de ventas es una herramienta que estructura y organiza las ventas de tu negocio. En este documento se describen tus objetivos comerciales, las tácticas a emprender, tu audiencia meta y los desafíos a enfrentar.
Suele ser confundido por el plan de comercial. No obstante, su diferencia radica en que un plan comercial establece únicamente tus objetivos, mientras que el plan de ventas describe a detalle los pasos a seguir para alcanzarlos.
Es importante que no dejes para después el desarrollo de tu plan de ventas, ya que este documento te ayudará concretar tus objetivos. Además, en caso de aún ignores cómo establecer tu presupuesto, este recurso es ideal para determinar prioridades y actividades.
Si no sabes cómo empezar a hacer tu plan de ventas, no te preocupes. En la próxima sección te mostraremos un paso a paso para brindarte un ejemplo de cómo debe lucir un plan de ventas eficaz.
Cómo hacer un plan de ventas paso a paso
Crea la portada de tu plan de negocios.
Escribe tu misión y antecedentes.
Determina quiénes conforman tu equipo de trabajo.
Describe a la audiencia a la que te diriges.
Explica las herramientas y recursos que utilizarás.
Indica el posicionamiento actual de tu negocio.
Analiza tu competencia.
Indica tu estrategia de marketing.
Determina tu estrategia de captación de prospectos.
Destaca tu plan de acción.
Menciona las metas de tu plan de ventas.
Describe el presupuesto para tus iniciativas de ventas.
En esta sección te ayudaremos a crear un plan de ventas. Para que lo trabajes de manera más sencilla y sin complicaciones, hemos dispuesto para ti una plantilla para plan de ventas.
Descarga esta plantilla y crea tu plan de ventas paso a paso. De manera clara, describe a los miembros de tu equipo, subordinados directos y ejecutivos cuáles son tus metas, cómo piensas alcanzarlas y qué apoyo necesitarás.
Con esta plantilla podrás:
Establecer objetivos de ventas
Definir la estructura del equipo de ventas
Planear de acuerdo con un presupuesto
Identificar las herramientas y software necesario para llevar a cabo tu plan
Y mucho más.
Una vez descargado el archivo de Word, ábrelo. La plantilla contiene secciones que se utilizan en la mayoría de planes de negocios. Lo primero que debes hacer es borrar las instrucciones en cursiva que aparecen en cada sección y escribir lo que corresponda a tu empresa.
Ahora sí, comienza a armar tu plan de ventas. Sigue los siguientes pasos:
1. Crea la portada de tu plan de negocios
En la primera hoja de la plantilla borra las instrucciones en cursiva.
Agrega la información que corresponda a tu empresa.
En el caso del índice de tu plan de ventas, esta plantilla cuenta con una estructura considerada como la más funcional para que la información quede bien organizada. Sin embargo, siéntete libre de cambiar el orden o agregar y eliminar secciones. La idea es que tu documento cumpla justo con lo que requieres comunicar.
2. Escribe tu misión y antecedentes
La misión de tu empresa es su motivo de existir. Escribe la actividad que realiza tu negocio de una forma clara y concisa. De preferencia, hazlo con el menor número de párrafos posible. El objetivo que puedas describir la razón de ser de tu compañía en pocas palabras.
Para ayudarte, responde las siguientes preguntas:
¿Quiénes somos?
¿Qué hacemos?
Recuerda que esta es tu oportunidad de demostrar la identidad de tu empresa. Si lo crees necesario, incluye la descripción de tus productos o servicios principales y de qué manera ayudan o responden a las necesidades del público objetivo.
La declaración de misión responde al por qué de tu plan de ventas. En este apartado tienes que definir los objetivos de lo que haces por tus clientes, empleados y dueños. Si deseas extender tu declaración, también puedes incluir lo que tu empresa hacer por tu comunidad y por el mundo. En caso de que tengas iniciativas ambientales, puedes agregarlas.
La declaración de visión se refiere a todo aquello que la empresa aspira a convertirse en determinado tiempo. Es una sección determinante para que quienes lean tu plan de ventas terminen por entender la razón de ser de tu negocio.
Los antecedentes de tu empresa son todas aquellas actividades hasta un momento determinado. Debes situarte en el presente, pero hablar en pasado de todo lo que ya ha hecho tu negocio, lo que ha conseguido, cuáles han sido sus experiencias y crecimientos.
3. Determina quiénes conforman tu equipo de trabajo
Esta sección es una de las más importantes en tu plan de ventas, ya que es la presentación de tu equipo de trabajo.
En la primera sección determina quiénes son los líderes de cada departamento de ventas y cuál es la estructura restante.
En la sección de liderazgo de ventas puedes incluir las fotografías corporativas de los responsables de cada área.
La estructura de tu equipo de ventas puede estar dividida en diferentes formas, ya sea equipo, sucursal, jerarquía, entre otros. Si cuentas con un organigrama puedes incluir la imagen en tu plan de ventas.
Para la sección de nuevas contrataciones, agrega la información correspondiente si lo consideras necesario. Puedes describir si tienes una vacante abierta en tu área comercial o cómo están llevando a cabo las actividades mientras encuentran a un nuevo candidato.
4. Describe a la audiencia a la que te diriges
Es esencial que indiques a tu audiencia en tu plan de ventas. Trata de responder cuáles son sus características, a qué industria pertenecen o se desarrollan y cuáles son los desafíos que representan.
En el targeting de ubicaciones especifica lo más posible dónde se encuentra la mayoría de tu público objetivo y cuál es tu estrategia de lanzamiento a un mercado más grande (en caso de que sea necesario).
Puedes generar a tus buyer personas en diferentes formatos. Solo recuerda ser muy específico en esa descripción ficticia, pues de esto dependerá el enfoque de tus estrategias y la elección de tácticas y canales de comunicación indicados. Así como indicas quién es tu audiencia ideal, también enumera a aquellos usuarios a los que no quieres dirigirte y explica por qué.
5. Explica las herramientas y recursos que utilizarás
En este apartado tienes que detallar todo acerca de las herramientas y recursos que necesitas o ya empleas para alcanzar tus objetivos comerciales.
6. Indica el posicionamiento actual de tu negocio
Esta sección de tu plan de ventas sirve para establecer el lugar que ocupas en tu sector o industria. Ayúdate describiendo tus fortalezas y debilidades, así como tus similitudes y diferencias con tu competencia.
7. Analiza tu competencia
Realiza una lista de tus competidores principales e incluye información estratégica sobre tu empresa y la competencia, como fortalezas, debilidades y contrapuntos. En la plantilla podrás encontrar una tabla para agregar estos datos.
8. Indica tu estrategia de marketing
Aquí tienes que ofrecer un resumen de tu estrategia de marketing. Hazlo en forma de síntesis para solo resaltar los puntos más importantes. Enfócate en lo que el área de ventas puede hacer para lograr un reconocimiento de marca y cómo generar más oportunidades de ventas. Puedes indicar las tácticas de diferentes tipos de estrategias. Omite las que tu empresa no ocupe.
9. Determina tu estrategia de captación de prospectos
Cuando ya has descrito a detalle quiénes son tus prospectos, es tiempo de determinar cómo tu equipo de ventas los va a calificar como oportunidades de venta y podrá ponerse en contacto con ellos.
En esta sección debes incluir los criterios que debe cumplir un prospecto para que uno de tus vendedores se ponga en contacto con él. A su vez, describe las tácticas tanto inbound como outound que tu área comercial llevará a cabo para comunicarse.
Para definir mejor a tus contactos toma en cuenta sus características demográficas, sus actividades y comportamiento. De igual forma, puedes apoyarte en métodos como BANT para determinar el nivel de probabilidades que tiene una persona de convertirse en un comprador.
10. Destaca tu plan de acción
Cuando ya hayas decidido cuáles serán las tácticas para contactar a tus prospectos, describe las acciones concretas que llevarás a cabo para alcanzar las metas establecidas. Por ejemplo, cuántos correos electrónico enviarás, cuántos eventos realizarás, etc. Agrega todas las tácticas que creas necesarias para detallar tu plan de acción.
11. Menciona las metas de tu plan de ventas
No olvides indicar cuáles son los objetivos de venta. A través de la descripción de metas, determina qué es lo que tu equipo comercial tiene pensado lograr y con qué frecuencia. Algunos aspectos a mencionar son los siguientes:
Objetivos de ingresos: ¿cuáles son los objetivos de ingresos directos e indirectos para el final del periodo?
Objetivos de negocios: ¿cuántos negocios te propones cerrar para el final del periodo?
Objetivo de unidades vendidas: en caso de que corresponda, ¿cuántas unidades quieres vender para el final del periodo?
Objetivos de otras métricas de ventas clave: en caso de utilizar otras métricas de seguimiento de ventas, agrégalas aquí. Estas pueden ser software de MRR, retención de clientes, etc.
12. Describe el presupuesto para tus iniciativas de ventas
Por último, y como uno de los puntos más importantes de tu plan de ventas, describe todo lo relacionado al presupuesto que vas a requerir. Indica desde los salarios básicos totales, tu estructura de bonos o comisiones, gastos en recursos como software, descuentos, capacitaciones, viáticos, alimentos, etc.
Al final de la plantilla, podrás añadir otras secciones si lo crees necesario. Sin embargo, si incluyes cada apartado, estamos seguros de que podrás determinar un buen plan de ventas para tu equipo comercial.
Ejemplo de plan de ventas con la plantilla de HubSpot
Después de haber trabajado el paso a paso con la plantilla de plan de ventas, te presentamos un ejemplo de cómo puede visualizarse el documento completo. Es posible que el tuyo tenga muchas más secciones o menos. Esto no es relevante, siempre y cuando te asegures de que todo quede bien explicado.
Esperamos que esta guía y plantilla para crear un plan de ventas exitoso sea de gran ayuda para ti y tu equipo comercial. Asegúrate de que todo esté claro y explicado a detalle para que ninguna acción pase desapercibida. Puedes modificar algunas secciones de tu plan de ventas hasta que consideres que tiene lo esencial para empezar a trabajar.