Estimado consultor, ¿tienes problemas para hacerte visible en Internet y atraer un flujo constante de clientes de calidad interesados en tus servicios consultivos y formaciones? Sin lugar a dudas, conseguirlo no es nada fácil. De hecho, existen cientos de causas que afectan. Una de ellas es no definir claramente el problema urgente de tu mercado. Un problema urgente que esté alineado con tus servicios y soluciones.
Pero antes de continuar me gustaría definir qué es un problema urgente. Un problema urgente que atrae clientes es aquel que sea suficientemente doloroso para la persona que vaya a pagar tus servicios, que lo tenga bien definido en su mente y que esté consciente o inconscientemente buscando soluciones de manera activa.
Un problema urgente debe ser específico, claro, bien definido y suficientemente doloroso para tomar acción ahora. Un problema que a veces se puede confundir con un anhelo o deseo vehemente. Este problema debe llevar a tu solución. Solo ahí es cuando las personas tomamos acción.
¿Cómo buscamos soluciones urgente de manera inconsciente?
Te pongo un ejemplo de medicina. Imagina que tienes una hernia de disco, un problema de salud muy doloroso e incapacitante, tal como debe ser el problema urgente de tu cliente en su negocio. Tu cerebro en tiempos donde no duele no está buscando de manera activa soluciones a este problema, ahora bien, si aparece algún anuncio relacionado con hernias de disco siempre te pararás porque tu cerebro está atento. Para él es un tema prioritario.
En momentos de crisis aguda el dolor te hace buscar información en Internet de manera activa, por ejemplo buscando en Google. En épocas de no dolor, el cerebro sigue escaneando cosas relacionadas con este problema de salud. Sin darte cuenta. Tu cerebro está alerta a todo lo que tenga que ver con hernias de disco y dolores de espalda.
Pues bien, en tu caso como consultor, tu vendes soluciones a problemas, pero no problemas del día a día sino problemas urgentes y que a veces están en modo agudo y otras veces simplemente latentes pero son crónicos. Son problemas tan dolorosos que cuando están en momentos agudos tu cliente sufre muchísimo.
Imagina que tienes una empresa de fabricación de mamparas de cuartos de baño y tienes un problemas con los costes. Cada día son más altos (electricidad, acero, etc.) por lo que crees que ciertos componentes deberías fabricarlos en China para así reducir costes en esa partida. Día a día este pensamiento está latente: fabricar en China los componentes que representan mayor cuantía en el global de fabricación.
El problema es que no sabes cómo gestionar esta necesidad, conseguir proveedores fiables chinos, transmitir la información, supervisar la fabricación, importar de manera fiable, etc. Lo ideal sería encontrar un consultor experto que se dedicara a ello, pero tu potencial cliente ni tan siquiera sabe si existen. En este caso podrían darse dos casos de problema urgente:
CASO I – Problema Urgente Agudo
Imagina que uno de tus comerciales está a punto de cerrar una gran operación con un gran distribuidor como Ikea para proveerle un modelo de mamparas. El problema es que compites con otro fabricante cuyo producto es algo más barato. Al final se lleva el trato tu competidor por ese pequeño porcentaje de ahorro. Ahí es cuando a tu mente aparece el problema urgente de fabricar en China ciertos componentes para abaratar costes y no vuelvas a perder otra operación tan importante. Te duele y mucho.
Tu deseo es buscar a alguien que te ayude a fabricar fuera. Además, estás que te subes por las paredes porque has perdido al mejor cliente que puedes tener. Es entonces cuando seguramente vayas a Google y busques “expertos en fabricación en China”, “cómo fabricar componentes en China”, etc.
Tú como consultor deberías aparecer en esas búsquedas pagando o de manera orgánica. Las posibilidades de que se pongan en contacto contigo para más información son muy altas ya que está en modo “problema urgente agudo”. Es decir, está calentito. Sería fundamental aparecer en los primeros puestos de Google.
CASO II – Problema Urgente Crónico
Volviendo al ejemplo de la fabricación en China se te ha pasado el enfado con el mundo después de haber perdido la posibilidad de trabajar con ese gran distribuidor. Todo sigue con normalidad. El problema urgente agudo ya pasó y ahora está ahí aunque menos visible. Sabes que vas un poco más caro que el resto pero vas vendiendo con un buen equipo comercial. De repente un día ves un anuncio en LinkedIn, Facebook, revista online sectorial de un consultor que te ayuda a fabricar componentes en China.
Por supuesto te paras, tu cerebro aunque no estés en problema urgente agudo sí está siempre escaneando este tipo de información. Le interesa. Pues bien, ¿harás clic o no? Pues claro que si. Seguramente llegues a una página de un consultor donde ofrezca estos servicios.
El caso es que ahora el problema urgente es crónico y no agudo y eso puede que te limite a la hora de pedir información. Pero para eso hay estrategias de captación de clientes como los imanes de prospectos. Aún así querrás saber de ese consultor. Sin ninguna duda. Quizás no te pongas en contacto ahora con él pero sí en el futuro, cuando vuelva a convertirse el problema urgente en agudo. Para eso podrías captar su email e ir enviándole información de valor sobre tu solución a través de estrategias de email marketing de alto impacto.
¿Qué aspectos claves debe incluir el problema urgente?
El problema urgente que tú solucionas como consultor tiene que doler, y doler mucho para que esa persona tome acción, de lo contrario pasará por alto tu propuesta. Tu cliente ideal tiene prioridades, tu solución tiene que estar de las primeras de lo contrario no habrá magia.
Debe ser específico de tu mercado donde incluyas palabras propias de este para que llame la atención en Internet. Un mensaje generalista y ambiguo siempre es pasado por alto y más en la red donde hay tantos estímulos más interesantes, a priori, que los tuyos. Tal como pasa en el ejemplo: cómo fabricar componentes en China, cómo fabricar en China, buscar fábricas fiables en China, etc.
Debes definir claramente un mensaje magnético con ese problema urgente que llame la atención de tu cliente ideal. Debe ser claro y repetido en el tiempo para que logres que tu mercado te asocie a su solución. No puedes ir cambiando el mensaje de lo contrario lo que conseguirás es confundir a tu mercado. Enfócate en un problema urgente que de verdad duela. Volviendo al ejemplo del consultor. Problema urgente: consultor experto en fabricación en China para empresas españolas de mobiliario. Aquí defines claramente el problema urgente que tiene tu mercado.
Debe ser la punta del iceberg de toda tu comunicación comercial y el resto de tus servicios y formaciones. Debes hablar en términos de problemas urgentes de lo contrario tu cliente ideal no querrá saber de ti. Si tu mercado está saturado de consultores que expresan bien ese problema urgente debes buscar un ángulo diferenciador, como por ejemplo por subnicho, por más especificidad, por rapidez en la solución, etc. Tu mensaje enfocado en el problema urgente debe destacar.
Definir el problema urgente de tu cliente ideal es un paso clave para hacerte visible rápidamente en Internet y crear un flujo constante de peticiones de presupuesto en tu buzón de correos electrónicos. ¿Te imaginas levantarte cada mañana con varias peticiones de empresas de calidad esperando a que las atiendas?
Para terminar recordarte que si tienes problemas para hacerte visible en Internet y atraer un flujo constante y previsible de clientes de calidad sin necesidad de hacer puerta fría.