El primer correo electrónico de marketing, enviado en 1978, generó ventas por valor de 13 millones de dólares y dio vida a uno de los canales de marketing más utilizados hasta el día de hoy.
Debido a sus cuatro décadas de historia, el correo electrónico no es tan llamativo como otros canales más recientes, entre ellos los servicios de mensajería instantánea o las redes sociales, pero sigue siendo una manera muy efectiva de tener una audiencia comprometida que genere buenos resultados.
El email marketing no es spam, aunque tampoco es una nota personal de un antiguo colega; se trata de un canal intermedio. Tus clientes no ofrecen su información personal fácilmente, pero si utilizas correctamente su información, el email marketing puede ayudarte a consolidar las relaciones con ellos y generar más ganancias.
El correo electrónico no ha llegado a su fin. Es uno de los pocos canales de marketing que podemos usar para generar una conexión auténtica con las personas que mantienen nuestras empresas en marcha.
Deberías usar esta herramienta para mejorar las relaciones existentes con todos los miembros de tu lista ofreciéndoles información valiosa y relevante que los ayude a alcanzar sus objetivos. Recuerda que lo importante en el email marketing no es tu empresa, sino tus clientes.
Si logras centrar tu atención en ellos, los suscriptores no solo leerán tus correos, sino que esperarán ansiosos las próximas actualizaciones de tu empresa.
Analicemos por qué el email marketing es uno de los elementos más importantes de tu estrategia de marketing y cómo puedes emplearlo con responsabilidad y eficacia.
¿Qué es email marketing?
Es el marketing enfocado al correo electrónico como canal principal para promocionar productos y servicios de una empresa. Te ofrece la posibilidad de educar a tu audiencia sobre el valor de tu marca, informarlos sobre novedades de tus servicios y mantenerlos interesados en tu empresa.
¿Para qué sirve el email marketing a las empresas?
Si quieres ejemplos concretos para inspirarte y poner en práctica el email marketing, revisa la lista siguiente. Te muestra algunas de las maneras en que puedes usar el correo electrónico para tus estrategias de marketing:
Para el establecimiento de relaciones: el correo electrónico genera conexiones a través de interacciones personalizadas.
Para generar reconocimiento de marca: a través del correo, puedes lograr que tu empresa y sus servicios se posicionen como la primera opción entre tus prospectos cuando estén listos para interactuar contigo.
Para promocionar contenido: las estrategias de marketing por correo electrónico comparten contenido relevante del blog o materiales útiles con tus prospectos y generan con ello una promoción de estos contenidos.
Para crear oportunidades de venta: el correo electrónico incentiva a tus suscriptores a compartir contigo su información personal a cambio de contenido útil para ellos y genera para ti amplias oportunidades de venta.
Para implementar marketing de productos: el correo electrónico te facilita promocionar tus productos y servicios.
Para nutrir las oportunidades de venta: las estrategias de correo electrónico deleitan a tus clientes con contenido que los ayuda a alcanzar sus metas y nutre así las oportunidades de ventas.
Ventajas del email marketing
Además de los usos y estadísticas anteriores, hay ventajas evidentes que te pueden brindar las estrategias de email marketing. A continuación te mencionamos las más sobresalientes.
1. Te ayuda a construir relaciones sólidas con los clientes
A tus clientes les gusta saber que estás pensando en ellos. Quieren estar al tanto de lo último que está sucediendo en tu negocio. Obviamente, es casi imposible comunicarte con todos sus clientes por teléfono, sin mencionar que sería una tarea que requiere mucho tiempo. Por eso el correo electrónico es la vía de comunicación rápida y efectiva para usar con tus clientes.
2. Facilita que desarrolles una personalidad única para tu marca
El marketing por correo electrónico es una excelente manera de desarrollar una personalidad única para tu marca. Te otorga una línea directa a la bandeja de entrada de tus clientes, o clientes potenciales, desde la cual puedes enviar actualizaciones periódicas; esto te brinda una gran oportunidad para crear una voz, estilo e imagen únicos que transmitirás a tus suscriptores en cada envío.
3. Te hace un experto de tu industria
Como propietario de una pequeña empresa, es probable que te vean como un experto local o regional, en lo que respecta a tu área de negocios. Una forma de consolidar esta identidad en la mente de los consumidores es continuar posicionándote como un experto mediante la creación y difusión de contenido de calidad.
El marketing por correo electrónico no solo tiene que ver con entregar cupones e información de venta. Además de los correos electrónicos diseñados para atraer tráfico a tu sitio web y para incrementar tus ventas, puedes utilizar el marketing por correo electrónico para ofrecer contenido único que tus suscriptores disfrutarán y que te consolidará como un experto o autoridad en el tema.
4. Te permite hacer un uso eficiente de tu tiempo y presupuesto
Dentro de una pequeña empresa, existen limitaciones de tiempo y presupuesto. Claro que cualquiera se anunciaría en el Super Bowl, pero sabemos que no es una opción rentable para la mayoría de los presupuestos de marketing de pequeñas y medianas empresas.
Diseñar una campaña profesional de marketing por correo electrónico no es complicado ni lleva mucho tiempo. Enviar correos electrónicos a una gran cantidad de suscriptores, además, es muy rentable. Obtienes acceso a los buzones de clientes potenciales, sin tener que pagar los costos del correo físico.
5. Te ayuda a construir tu credibilidad como negocio
Uno de los mayores obstáculos que una pequeña empresa tiene que superar es construir su credibilidad.
La razón por la que las personas confían en los grandes nombres se reduce en gran medida a la credibilidad y esto tiene una relación muy estrecha con el marketing de reconocimiento de marca: están familiarizados con los nombres de las marcas, por lo tanto confían más.
Si utilizas el marketing por correo electrónico, puedes mantener tu marca y su nombre en la mente de tus clientes y generar credibilidad al estar en contacto continuo con tus clientes.
Cuanto más aprendan sobre tu negocio, cuanto más escuchen sobre él y sus productos, más confiarán en tu negocio.
¿Cuán efectivo es el emailing?
Existen 3.8 millones de usuarios de correo electrónico en todo el mundo; por lo tanto, si buscas una buena manera de llegar a tus clientes, este es el medio perfecto para hacerlo. En promedio, el correo electrónico genera 38 USD por cada dólar invertido, lo que representa un retorno de la inversión del 3.800%.
Te mostramos a continuación algunos datos que demuestran la gran efectividad del email marketing:
El correo electrónico es bueno para tu empresa. Puedes recordarle a clientes distraídos sobre su carrito de compras con correos electrónicos y con ello te aseguras de obtener hasta un 69% más de ventas.
Al realizar un proceso de calificación de leads, se ha demostrado que hasta un 52% de los leads no son de calidad, por lo que nutrir a través de correos electrónicos y con contenido adicional aumentará as posibilidades de conversiones y ventas.
En cuanto a la adquisición de clientes, es conveniente que recuerdes que el correo electrónico es mucho más efectivo que las redes sociales, pues estas tiene mayor cualidades para generar conciencia de marca.
Además, ya que tú eres el propietario del canal, no tendrás que preocuparte por las normas de cumplimiento externas. Dispondrás completamente del canal y podrás determinar cómo, cuándo y por qué te pones en contacto con tus suscriptores.
A menos, claro, que tengas los recursos humanos, el tiempo y el capital necesario para establecer relaciones personales e individuales con cada uno de tus prospectos y clientes. Por eso, el correo electrónico debería ser tu mejor aliado de marketing.
Email marketing para pequeñas y medianas empresas
Las reglas del email marketing varían en función de tu industria y tu audiencia. A continuación, puedes ver algunas tendencias del email marketing para empresas B2B, B2C, de e-commerce y de bienes raíces que pueden contribuir a tu estrategia de email marketing.
Estadísticas de email marketing para empresas B2B
El 35% de los vendedores envía a sus clientes 3-5 correos electrónicos por semana (Not Another State of Marketing, 2020).
El 78% de los especialistas en marketing ha visto un aumento en la participación del correo electrónico en los últimos 12 meses (Not Another State of Marketing).
El 31% de los especialistas en marketing B2B dice que los boletines electrónicos son la mejor manera de nutrir clientes potenciales (Content Marketing Institute).
Las empresas de turismo, mayoristas y de bienes raíces tienen las tasas de apertura de correo electrónico más bajas, mientras que las tasas más altas pertenecen a los sectores de publicidad y agencias de marketing, agricultura, ganadería e industria automotriz (Campaign Monitor, 2019).
El 81% de los especialistas en marketing B2B dice que su forma más utilizada de marketing de contenidos son los newsletters (Content Marketing Institute).
El 16% de todos los correos electrónicos nunca llega a la bandeja de entrada (Email Tool Tester).
El 87% de los vendedores B2B afirma que el correo electrónico es uno de sus principales canales de distribución orgánica gratuita (Content Marketing Institute).
El 90% de los especialistas en marketing de contenido sostiene que la interacción por correo electrónico es la métrica principal que rastrean para medir el rendimiento del contenido (Content Marketing Institute).
La segunda tecnología más común que utilizan las organizaciones B2B para ayudar con el marketing de contenidos es el software de marketing por correo. Aproximadamente el 85% de los especialistas en marketing dice que trabaja con estas herramientas (Content Marketing Institute).
Estadísticas de email marketing para empresas B2C
El 80% de los profesionales de negocios cree que el marketing por correo electrónico aumenta la retención de clientes (Unpublished Pert, 2020).
El 59% de los encuestados afirma que el email marketing influye en sus decisiones de compra (SaleCycle, 2018).
Los correos electrónicos más abiertos se relacionan con pasatiempos, con una tasa de apertura del 27.35% (MailChimp, 2018).
El 59% de los especialistas en marketing sostiene que el correo electrónico es su mayor fuente de ROI (Emma, 2018).
Estadísticas de email marketing para empresas de ecommerce
El 99% de las personas revisa su correo electrónico todos los días.
73% de los millennials prefieren comunicarse con las marcas por correo electrónico que cualquier otro medio.
El 59% de los encuestados afirma que los correos electrónicos de marketing influyen en sus decisiones de compra.
¿Cómo dar tus primeros pasos con el email marketing?
Antes de abrumarte con la gran variedad de posibilidades que ofrece el email marketing, te explicaremos los aspectos principales para que puedas crear una excelente campaña de correo electrónico con todas las bases necesarias y que deleitará sin duda a tus clientes.
1. Conoce la estructura de una planificación de email marketing
Cada uno de tus clientes recibe 121 correos electrónicos todos los días. Eso significa que, si no dedicas el tiempo necesario a desarrollar una estrategia, tus correos se perderán en bandejas de entradas repletas de mensajes o, lo que es peor, terminarán en la carpeta de spam.
Si revisas uno o varios textos que hablen sobre email marketing, como este, verás descubrirás cómo crear una estrategia de correo electrónico efectiva en la que enviarás mensajes a usuarios realmente interesados. El primer aspecto que necesitas conocer es el plan o esquema que debes tener presenta para hacer una estrategia de marketing. Aunque no es lo único que debes preparar para crear y poner en práctica tu estrategia de email marketing, debes tener presente el esquema y volver a él cada vez que quieras crear una nueva estrategia de email marketing. El esquema o plan consta de seis categorías que te presentamos a continuación.
Define tu audiencia
Un correo electrónico solo es efectivo si es relevante. Al igual que en la mayoría de los procesos de marketing, comienza con tu buyer persona: comprende qué busca y crea tu campaña de correo electrónico con base en sus necesidades.
Establece tus objetivos
Antes de desarrollar los objetivos de tu campaña, reúne un poco más de contexto. Investiga las estadísticas promedio del correo electrónico en tu industria y úsalas como puntos de referencia para establecer los objetivos de tu campaña de email marketing.
Ofrece una manera para que los usuarios se suscriban
Para que el email marketing sea eficaz, en la estructura debes tener una base de contactos interesados. Aunque es cierto que puedes conseguir correos con diversos métodos, una lista de correo electrónico se compone de un grupo de usuarios que te han ofrecido autorización para enviarles contenido relevante. Para crear esa lista, necesitas brindar distintas maneras para que los prospectos se suscriban voluntariamente para recibir tus mensajes. Más adelante te hablaremos de los dos métodos más utilizados para hacer esta lista: imanes de oportunidades y formularios.
Es normal que al principio solo tengas pocos usuarios en tu lista. Desarrollar una lista sólida puede llevar bastante tiempo. Mientras tanto, trata a cada suscriptor y oportunidad de venta como si fueran únicos, y pronto verás cómo tu lista crece de manera orgánica.
Elige un tipo de campaña de correo electrónico
Hay muchos tipos de campañas de correo electrónico y elegir uno no es tarea sencilla. ¿Quieres enviar un boletín de noticias semanal? ¿Deberías enviar nuevos anuncios sobre el producto? ¿Cuáles de tus publicaciones en el blog son lo suficientemente relevantes como para compartirlas?
Todos los profesionales del marketing se hacen estas preguntas alguna vez, pero obtener una respuesta no es sencillo. Para resolver esta pregunta puedes iniciar analizando en profundidad cuáles son los distintos tipos de campañas de correo electrónico y luego decidiendo cuál es el mejor para tu audiencia. También podrías crear varias listas para distintos tipos de campañas de correo electrónico; así los clientes y prospectos podrán registrarse solo a las listas de correos que sean relevantes para ellos.
Crea un calendario e implementa tu estrategia de email marketing
Una vez que tengas lista la estrategia de email marketing y el contenido que la conforma, establece la frecuencia con la que planeas ponerte en contacto con tu lista de usuarios. Informa a tu audiencia de antemano la periodicidad para fijar las expectativas y respeta un programa consistente para generar confianza y convertirte en una opción de información constante para tus clientes.
Mide tus resultados
Para mejorar es necesario que analices los resultados obtenidos. Si eres cuidadoso con cada métrica clave, podrás hacer pequeños cambios a tus correos electrónicos que derivarán en grandes resultados. Más adelante, analizaremos cuáles son los indicadores clave de rendimiento (KPI) que debes monitorizar.
2. Aprende a hacer una lista de correos electrónicos
En la estructura ya te hablamos de la lista de correos, pero para dejar completamente despejada la información respecto a este elemento tan importante para el email marketing, te comentamos a continuación todo lo que debes saber para hacer tu lista de correos electrónicos.
Existen muchos métodos creativos para desarrollar tu lista de correos electrónicos —y comprar listas de correos jamás será uno de ellos. De manera estratégica, la creación de una lista se compone de dos elementos clave que funcionan en conjunto para ampliar el número de suscriptores: imanes de oportunidades de venta y formularios de suscripción voluntaria. El formulario es algo sencillo y probablemente lo primero que te vino a la mente, para que conozcas los imanes de venta, te presentamos su definición y más detalles en los siguientes párrafos.
Imanes de leads o Lead magnets
Un imán de leads es exactamente lo que su nombre indica: un elemento que atrae leads a tu lista de correos electrónicos, normalmente a través de una oferta gratuita. La oferta puede tener distintos formatos, pero tiene que ser valiosa para los usuarios y deberías ofrecerla de manera gratuita a cambio de la dirección de correo electrónico.
La única dificultad es que los usuarios protegen cada vez más su información personal, por eso no puedes esperar recibir una dirección de correo electrónico sin ofrecer a cambio contenido muy valioso.
Para hacer un imán de leads, piensa en contenido que sea relevante, útil y que facilite la vida de tus prospectos.
Estos son algunos de los tipos de imanes que puedes crear:
Ebook
Documento informativo
Infografía
Informe o estudio
Lista de comprobación
Plantilla
Webinar o curso
Herramienta
Si no tienes suficientes recursos, puedes reutilizar contenido existente para crear imanes de leads, solo recuerda reformularlo y añadir un elemento adicional de valor.
Cómo crear un imán de leads excepcional
Es importante que recuerdes que tu imán de leads debe ser relevante para tus usuarios. Para que el proceso de creación y tu imán sean lo mejor posibles, recuerda mantener las siguientes pautas importantes presentes.
a. Haz que tu oferta sea útil y brinde soluciones
Proporciona información práctica que resuelva un problema y un método realista para alcanzar una solución a tus clientes y prospectos.
b. Asegúrate de que el material sea fácil de consumir
Los imanes de leads deberían entregarse en formato digital, puede ser un PDF, una página web, un video o algún otro formato. Lo importante es que tu nuevo lead permita obtener el contenido y consumirlo de manera sencilla.
c. Crea tu oferta teniendo en cuenta el contenido que ofrecerás en el futuro
No hay nada peor que registrarse para obtener una oferta excelente y desilusionarse con el tiempo por recibir contenido de baja calidad. Asegúrate de que tu oferta esté alineada con el valor que ofrecerás a lo largo de tu relación con el prospecto, ya que, de lo contrario, pondrás en riesgo tu credibilidad.
d. Considera tu imán de leads como un paso intermedio para tu solución de pago
El objetivo final de tu lista de correo electrónico es dirigir a los suscriptores hasta una oferta de pago. El propósito de ofrecer contenido gratuito es demostrar el valor que tus productos y servicios pueden brindar. Tus ofertas gratuitas deberían conducir a los leads de tu producto o servicio.
e. Crea ofertas que sean relevantes para cada etapa del recorrido del comprador
Cada lead nuevo se encontrará en una etapa del recorrido del comprador diferente y tu responsabilidad es saber cuál es. Segmenta tu lista desde el comienzo para proporcionar ofertas de suscripción diferentes en función de cada etapa del recorrido del comprador. Te sorprenderías todo lo que puedes aprender sobre la actitud de un prospecto según el contenido que consume.
Cómo crear un formulario de suscripción atractivo
Tu formulario de suscripción es el modo más sencillo en que obtienes la información de un prospecto para agregarlo a tu lista. Es la puerta que divide a tus futuros leads del material increíble que has creado para ellos.
a. Elabora un diseño atractivo y elige un encabezado que llame la atención
Tu formulario debe ser consistente con tu marca, destacarse en la página y convencer a los usuarios de suscribirse. Debes lograr que los lectores realmente quieran obtener la oferta.
b. Haz que el texto esté alineado con la oferta
Si bien tu objetivo es que los usuarios te brinden su información, no debes engañarlos. Toda la información que incluyas en tu formulario debería ser una representación fiel de tu oferta.
c. Haz que el formulario sea simple
Quizá esta sea una de tus primeras interacciones con el prospecto, por lo que no deberías abrumarlo con un formulario demasiado extenso con múltiples campos. Solicita únicamente los datos más básicos, como nombre y dirección de correo electrónico.
d. Establece la confirmación doble en tu formulario de suscripción
Tal vez pienses que es contraproducente solicitar a tus suscriptores que se registren dos veces a tu correo electrónico, pero la mayoría de veces no es así.
Aunque es un elemento que puede cambiar dependiendo de tus circunstancias, te sugerimos que elijas el doble opt-in, o confirmación doble, para tener mayor certeza de que quienes forman parte de tu lista de email marketing realmente quieren recibir tus correos.
e. Asegúrate de que el proceso funcione correctamente
Antes de que utilices el formulario con tus potenciales clientes, completa tú mismo todos los pasos que conforma la experiencia del usuario. Comprueba que el formulario funciona de la manera esperada, que la página de agradecimiento esté activa y que tu oferta se entrega tal como lo prometiste. Esta es una de las primeras impresiones que tu nuevo lead tendrá sobre tu empresa, así que asegúrate de que sea profesional y positiva.
Buenas prácticas del email marketing
Si sigues todos los consejos correctamente, crearás una lista consolidada de suscriptores y leads que se interesan realmente por recibir tus mensajes. Sin embargo, no puedes comenzar a enviar correos de inmediato, a menos que quieras que tus mensajes terminen en la carpeta de spam o en una lista de correos bloqueados. Sigue las recomendaciones siguientes y verás que tendrás una tasa alta de recepción de tus correos electrónicos.
1. Analiza la estructura de tu correo de email marketing
Cuando envías correos electrónicos a tus amigos, es normal que no le des tanta importancia al formato ni a la línea de asunto de los mensajes. Sin embargo, los correos de las campañas de email marketing son muy diferentes. Existen muchos factores importantes: desde el horario en el que envías el correo hasta los dispositivos para los que esté optimizado tu mensaje.
Tu objetivo es generar más leads, por eso es necesario que le dediques mucho más tiempo y atención de lo que normalmente le destinas a cualquier otro tipo de comunicación.
Por eso es bueno que analicemos los componentes de un correo electrónico de marketing eficaz de manera detallada, así podrás crear una estructura impecable.
Línea de asunto: para este elemento, usa un lenguaje atractivo, práctico y claro —personalizado y consistente con el cuerpo del correo.
Texto: el texto del cuerpo de tu correo electrónico tendrá que ser consistente con la voz de tu marca y debe tratar un solo tema.
Imágenes: selecciona imágenes relevantes y llamativas que estén optimizadas para todos los dispositivos.
CTA: tu llamada a la acción deberá redireccionar a una oferta relevante y destacarse del resto del correo.
Momento adecuado: según varios estudios, el mejor día y horario para enviar un mensaje es el martes entre las 10:00 y 11:00 h.
Capacidad de respuesta: el 55% de los correos electrónicos se abre en dispositivos móviles. Por ello, es conveniente que tu correo esté optimizado para todo tipo de dispositivos.
Personalización: redacta cada correo electrónico como si se lo fueras a enviar a un amigo. Sé agradable y dirígete al lector usando un tono familiar.
2. Haz una segmentación de tu lista
Este es otro factor importante que debes de tener en cuenta antes de implementar tu estrategia de email marketing. La segmentación implica dividir tu lista completa de correos electrónicos en subcategorías que se adapten a las características, preferencias e intereses únicos de tus suscriptores.
Después de todo, nuestros suscriptores son personas y deberíamos hacer todo lo que esté a nuestro alcance para tratarlos como tales. Eso significa no enviarles mensajes masivos genéricos.
Por qué deberías segmentar tu lista
La segmentación es muy importante porque, sin este recurso, corres el riesgo de mandar contenido incorrecto a personas equivocadas —y esto te llevará a perder suscriptores.
Todos los usuarios que se registran para recibir tus correos se encuentran en un nivel de preparación diferente para convertirse en clientes (que, al fin y al cabo, es el objetivo más importante de cualquier estrategia).
Si envías un cupón de descuento para tu producto a suscriptores que aún no han descubierto cuál es exactamente su problema, es probable que los pierdas. Eso se debe a que estarías omitiendo una parte muy importante en el proceso, en la cual debes generar confianza y desarrollar una relación significativa.
Todos los correos electrónicos que envías deberían tratar a los suscriptores como personas, y no como un grupo de oportunidades iguales con el que pretendes contactar de la misma manera.
Cuanto más segmentes tu lista, más confianza generarás en tus visitantes y más fácil será que se conviertan.
Cómo segmentar tu lista
El primer paso de la segmentación es crear imanes de leads independientes y formularios de suscripción para cada parte del recorrido del comprador. De esa manera, tus contactos se dividen automáticamente en listas separadas.
Además, las plataformas de email marketing te permiten segmentar tu lista de correos electrónicos por datos y comportamiento de los contactos para ayudarte a enviar los mensajes correctos a los destinatarios adecuados.
Estas son algunas de las maneras en las que puedes segmentar tu lista:
Ubicación geográfica
Etapa del ciclo de vida
Etapa de reconocimiento, consideración o decisión
Industria
Interacciones previas con tu marca
Idioma
Puesto
De hecho, puedes segmentar tu lista de la forma en que prefieras. Al enviar correos a cada subgrupo, asegúrate de ser tan exclusivo como sea posible.
3. Personaliza tu correo electrónico
Ahora que ya sabes quiénes son los destinatarios y qué es lo más importante para ellos, será mucho más fácil enviar mensajes con detalles personalizados.
Aunque es cierto que probablemente te dirijas a más de 100 personas de una sola vez, tus contactos no tienen por qué saberlo.
Para comprender mejor esto, piensa en lo siguiente: los correos electrónicos personalizados obtienen tasas de apertura un 50% más altas y una tasa de clickthrough mejorada del 14% en comparación con los mensajes genéricos.
Has recopilado muchos datos únicos y tu software de email marketing te permite utilizar fichas de personalización. Eso significa que no tienes ninguna excusa para enviar correos no personalizados y hacer que tus destinatarios se sientan especiales.
A continuación, te mostramos algunas formas de personalizar tus correos electrónicos:
Agrega un campo de nombre en tu línea de asunto o saludo.
Incluye información específica de una región, como ciudad, cuando corresponda.
Envía contenido que sea relevante según la etapa del ciclo de vida de tu oportunidad de venta.
Solo envía correos electrónicos que se alineen con la última interacción que una oportunidad de venta tuvo con tu marca.
Escribe sobre eventos relevantes o personales, como festividades específicas de la región o cumpleaños.
Finaliza tus correos electrónicos con una firma de una persona (y no de tu empresa).
Usa una llamada a la acción relevante que redireccione a una oferta que sea útil para el lector.
4. Automatiza el envío de tu correo electrónico
La automatización te ayudará a poner la segmentación de tu lista en acción. Cuando ya hayas creado subgrupos específicos, puedes enviar correos electrónicos automatizados, o correos de autorrespuesta. Estas son algunas maneras de hacerlo:
Sistema de respuestas automáticas
Este sistema, también conocido como campaña gradual, contempla una serie de correos electrónicos que se envían automáticamente una vez que activa una acción determinada; por ejemplo, cuando alguien descarga tu ebook.
Usa las mismas pautas que indicamos previamente para redactar tus correos electrónicos, de este modo serán útiles e interesantes para tus lectores. Deberás determinar cuál será la frecuencia con la que quieres enviar estos correos; por ejemplo, después de algunos días, semanas o, incluso, meses. Independientemente del ritmo, asegúrate de que el correo de bienvenida sea el primero que reciban —una vez, claro, que confirmen su suscripción.
Lo mejor del sistema de respuestas automáticas es que no debes hacer nada más que configurarlo. Todos los usuarios que sean parte de este sistema recibirán todos los correos electrónicos que hayas agregado a la serie.
Workflows
Los workflows mejoran considerablemente el sistema de respuestas automáticas. Piensa en los workflows como un esquema con bifurcaciones Sí/No que ejecutará acciones en función de los criterios que establezcas.
Los workflows tienen dos componentes clave:
Criterios para la inscripción: es decir, la acción que califica a un usuario para añadirse al workflow.
Objetivo: es decir, la acción que elimina al usuario del workflow.
Las herramientas de workflows son lo suficientemente inteligentes para saber si un usuario abrió un correo o descargó una oferta, y desencadenan una serie de acciones en función de esa conducta. Eso significa que puede enviar una serie de correos electrónicos o incluso cambiar la etapa del ciclo de vida de un prospecto según sus acciones.
Este es un ejemplo de cómo puede configurarse un workflow:
La principal diferencia con los sistemas de respuestas automáticas es que los workflows son inteligentes; es decir, pueden cambiar el curso de tus series automatizadas en función de lo que sea más útil y relevante para tu prospecto. Por ejemplo, si un suscriptor nuevo recibe un correo electrónico de bienvenida y la configuración indica que el siguiente correo sea una oferta, pero ya la ha descargado en tu sitio, la herramienta de workflows tendrá esa información y adaptará su acción. En un sistema de respuestas automáticas, los usuarios reciben un conjunto de correos electrónicos predeterminados en intervalos de tiempo específicos, sin importar las acciones que han llevado a cabo.
¿Por qué esto es importante? Enviar los correos correctos en un mal momento repercute negativamente sobre el resultado final de tu empresa. Las empresas perciben un 28.5% de aumento en sus ingresos cuando envían correos electrónicos basados en las etapas del ciclo de vida.
Normas de correos electrónicos que debes respetar
Otro de los aspectos importantes a considerar, previos a poner en marcha tu campaña, son las normas de correos electrónicos establecen las necesidades de los consumidores de saber cómo y por qué se utiliza su información. Nada nos importa más que cumplir con lo que nuestros clientes y clientes potenciales desean.
Normativa CAN-SPAM
Técnicamente, CAN-SPAM es el acrónimo en inglés de «Control del Ataque por Pornografía y Marketing No Solicitado».
En la práctica, esta norma es una manera de proteger los derechos de tus suscriptores a recibir únicamente los correos electrónicos que han solicitado. Esta ley se aprobó en 2003 y se aplica a todos los correos electrónicos empresariales que se envían con objetivos comerciales.
Estas son algunas de las maneras en que puedes asegurarte de que tus correos cumplan con la normativa CAN-SPAM:
Incluye el nombre y el domicilio de tu empresa en todos los correos electrónicos.
Coloca enlaces visibles de cancelación de suscripción en todos los correos.
Utiliza direcciones de correo electrónico reales en los campos «remitente» y «responder a».
Introduce líneas de asunto que indiquen claramente cuál es el contenido de los mensajes.
Nota: Este artículo solo ofrece la información más pertinente respecto a la normativa, pero no debe considerarse como un asesoramiento legal. Consulta el sitio de FTC para obtener más información legal sobre la ley CAN-SPAM.
RGPD
«El cumplimiento del RGPD va de la mano de la metodología inbound en el mundo de los negocios», declaró Brian Halligan, CEO de HubSpot.
Si bien muchos profesionales consideran estas nuevas normas de correo electrónico como perjudiciales e innecesarias, el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD, por sus siglas) en realidad hace que sea más fácil para las empresas establecer relaciones leales y duraderas con sus clientes.
El objetivo principal del RGPD es ofrecer a los clientes el derecho a elegir; son ellos quienes deben escoger recibir tus correos, tus novedades o tus productos. Y en eso precisamente se basa el inbound marketing.
Es importante mencionar que el RGPD es válido solamente para las empresas que llevan a cabo negocios en la Unión Europea y para las organizaciones que administran datos de los ciudadanos de la UE. El incumplimiento de esta norma resulta en multas significativas, por lo que conviene que te asegures de leer todas las pautas del RGPD.
Este es un resumen breve sobre cómo puedes garantizar el cumplimiento de las normas del RGPD:
Cuando solicites autorización para almacenar información personal, emplea un lenguaje claro y explícito.
Solo recopila los datos que sean necesarios y relevantes para tu empresa.
Almacena los datos de contacto de una manera segura y solo utilízalos en función de los propósitos acordados previamente.
Guarda la información únicamente con fines comerciales justificados.
Elimina los datos de contacto de los usuarios que lo soliciten.
Haz que sea fácil para los contactos cancelar la suscripción a tu lista o actualizar sus preferencias.
Responde rápidamente a la solicitud de acceso a los datos de un contacto.
Mantén los registros de empresas de modo que demuestren el cumplimiento con el RGPD.
Estas normas son muy importantes, por lo que deberías crear una estrategia de RGPD para tu empresa antes de comenzar a enviar correos electrónicos.
Cómo evitar los filtros de spam
Vas a dedicar mucho tiempo a crear el email perfecto, te asegurarás de que cumpla con todas las regulaciones vigentes; lo menos que quieres es que tus correos lleguen a una carpeta de spam.
Además, debes evitar los filtros de spam por las siguientes razones:
Afectan tus tasas de capacidad de entrega.
Es probable que tus contactos se pierdan todos tus correos.
No podrás medir con precisión la eficacia de tu estrategia de email marketing.
Tus analíticas se verán distorsionadas.
Para evitar que tus mensajes acaben en la carpeta de spam, sigue los siguientes consejos:
Haz que tu dirección de correo pertenezca a una lista blanca
Una lista blanca es exactamente lo opuesto a una lista negra; se trata de una lista de remitentes aprobados que tienen autorización para enviarse a la bandeja de entrada de los suscriptores. La manera más simple de hacerlo es solicitando al nuevo suscriptor que agregue tu dirección de correo electrónico a su libreta de contactos. Incluye instrucciones sobre cómo hacerlo en tu correo electrónico de bienvenida.
Sé muy cuidadoso con el texto
Evita usar escribir todo en mayúsculas y con múltiples signos de exclamación, así como emplear palabras que activen el filtro de spam, como «suscríbete», «haz clic a continuación» o «solicitar», que son términos fáciles de detectar y de bloquear por los proveedores de servicios de internet.
Usa un proveedor de servicio de correo electrónico fiable
La reputación de tu proveedor de servicio de correo electrónico puede afectar tu capacidad de entrega, así que cerciórate de usar solo las empresas conocidas y confiables. Además de cuidar el proveedor, es conveniente que evites utilizar direcciones no-reply, ya que esto podría ocasionar —entre otras cosas— que sean los usuarios quienes clasifiquen manualmente tus campañas de email marketing como spam.
Implementa la suscripción doble
Ya te habíamos comentado sobre este mecanismo antes en esta guía. Después de que un usuario se suscribe voluntariamente a tu lista de correo electrónico, envíale un correo solicitando su confirmación. Así te aseguras de que tu nuevo suscriptor está realmente comprometido con tu empresa e interesado en recibir tus correos electrónicos.
¿Cómo hacer una estrategia de email marketing?
Una vez que tengas presentes los elementos que te acabamos de mencionar, podrás realizar tu estrategia de email marketing y ponerla en marcha con confianza. A continuación te dejamos una lista con los pasos del proceso que debes llevar a cabo para realizar una estrategia de email marketing.
1. Establece tus objetivos
La clave para establecer los objetivos correctos para tu iniciativa de email marketing es alinearlos con los objetivos de marketing y los KPI generales de tu empresa. ¿El objetivo es generar nuevas suscripciones para tu producto? ¿Nuevos leads para tu equipo de ventas? ¿Más asistentes para tu evento? ¿Más donaciones para tu causa?
El marketing por correo electrónico es el canal más poderoso para llegar a tu audiencia, y lo puedes usar para lograr una serie de objetivos diferentes, por lo que vale la pena pasar un tiempo pensando en lo que quieres lograr con él antes de iniciar.
Esto hace más fácil que identifiques qué enviar y a quién, te permite crear campañas de email marketing enfocadas y con un buen desempeño para alcanzar tus objetivos de marketing.
2. Crea tu lista de emails
Ahora que has establecido tus objetivos y lo que quieres lograr con el email marketing, es momento de crear tu lista de correo electrónico para que puedas comenzar a enviar campañas que cumplan estos objetivos.
Si planeas usar el correo electrónico para mantenerte en contacto con los clientes existentes, entonces tu lista de correo electrónico se puede construir importando los datos de tus clientes existentes en tu herramienta de email marketing.
En ocasiones puedes cargar manualmente una lista existente (desde un archivo de Excel, por ejemplo) o puedes conectar tu cuenta a la herramienta que tiene los datos de tus clientes (como tu CRM, contabilidad, herramienta de ecommerce) para sincronizar automáticamente la información de tu cliente.
Si planeas usar el correo electrónico para comunicarte con una audiencia cuya dirección de correo electrónico aún no tienes, entonces comienza capturando direcciones de correo electrónico y crear tu lista desde cero.
Ofrece a tus clientes potenciales un valioso incentivo + oportunidades simples de suscripción = una gran lista de correo electrónico.
3. Selecciona el tipo de campaña que quieres usar
Una vez que tengas tus objetivos y lista(s) de correos electrónicos, es momento de elegir qué tipo de campaña de correo quieres utilizar. A continuación, te dejamos el tipo de contenidos más recurrente que puede utilizar en tu campaña dependiendo de tus objetivos.
Newsletter
Es una campaña distribuida con determinada regularidad o boletín de correo electrónico. Trata sobre un tema principal de interés. Si tu objetivo es mantenerte en contacto con una lista de personas que ya son tus clientes, entonces un newsletter es el tipo perfecto de campaña. Mantiene tu negocio y tus productos en su mente y atrae a las personas a visitar tu sitio web.
Oferta de marketing
Un correo electrónico de oferta de marketing es esencialmente cualquier campaña que envíes con el objetivo de generar una respuesta directa. Puede tratarse de una campaña que muestre algunas de las últimas existencias de tu producto y aliente a las personas a comprar, o una campaña que ofrece un descuento o promoción especial en tus productos o servicios.
La oferta de marketing será efectiva si tu objetivo es impulsar directamente las ventas con el uso del correo electrónico. Solo bastará con que presentes tu oferta de producto o descuento e incluyas una llamada a la acción directa; así las personas podrán hacer clic en tu sitio web y realizar la compra.
Anuncio
Una campaña de anuncio es un correo electrónico enviado a tus suscriptores que comunica un nuevo producto, función o servicio.
Este tipo de correo es perfecto si deseas mantener actualizada a tu audiencia (es decir, clientes existentes) sobre tus últimos productos o funciones. Si bien el objetivo principal es compartir información, el correo electrónico puede tener el beneficio adicional de llevar a las personas a tu tienda o sitio web donde pueden realizar una compra.
Invitación a un evento
Un correo electrónico de invitación es una campaña diseñada para aumentar el conocimiento de un evento y alentar a las personas a asistir.
Recuerda que el tipo de campaña de correo electrónico que envíes depende completamente de tus objetivos con el email marketing.
4. Selecciona una empresa para hacer tu campaña de email marketing
Debes seleccionar una empresa que te ofrezca todo lo que necesitas para poner en marcha la mejor estrategia de email marketing, para esto es importante que tengas presente el tipo de contenido que seleccionaste para tu campaña. También asegúrate de que el proveedor de servicio de correo electrónico que elijas tenga las siguientes características:
Plataforma de CRM con capacidades de segmentación
Buena imagen ante los proveedores de servicios de internet
Buena reputación como proveedor de servicio de correo electrónico (ESP)
Formularios, páginas de destino y CTA fáciles de crear
Automatización
Métodos simples para cumplir con las normas de correos electrónicos
Capacidad de ejecutar pruebas A/B de tus correos
Analíticas incorporadas
Informes que se puedan descargar
Plantillas de email marketing
Las plantillas facilitan el trabajo de diseño, codificación y definición de la experiencia del usuario de tus correos electrónicos. A menos que tengas amplios conocimientos de diseño o desarrollo web, las plantillas te ayudarán a ahorrar mucho tiempo y como ya te comentamos, son un elemento que puede ayudarte a decidir qué empresa eliges para hacer tu campaña.
Una advertencia: en el momento de realizar tu selección, elige las plantillas de correos electrónicos que hayan demostrado ser eficaces. Las plantillas de calidad provienen de ESP reconocidos y fiables que las han probado entre miles de otras alternativas. Así que ya sabes: quédate siempre con los profesionales.
5. Crea tu campaña e impleméntala
Con tu elección realizada, solo te faltará hacer tu campaña en la plataforma seleccionada. Piensa en una estructura sencilla y que fomente la lectura fácil, ya que la capacidad de atención promedio de un adulto es de ocho segundos. Las personas no leerán atentamente tus campañas palabra por palabra; en cambio, las examinarán en busca de algo que les despierte interés.
Debido a esto, hacer campañas de correo electrónico con mucho texto no es el mejor enfoque. Estructura tus correos electrónicos para atraer a las personas a leer tu contenido y guíalas hacia la llamada a la acción que agregues en el correo electrónico.
Algunas de las mejores campañas de email marketing han empleado todos los consejos excepcionales y el proceso que te contamos, pero si sientes que estás bloqueado y necesitas inspiración para hacer la tuya, puedes revisar algunos ejemplos excelentes de email marketing.
Verás que si aplicas estos fundamentos y este proceso, tendrás campañas que generarán una alta conversión desde tu primer correo electrónico. Después de todo, estarás creando contenido altamente valioso, atractivo para tus suscriptores debido a su calidad y relevante por la información que les aportes.
Si quieres aprender más sobre este tema, te invitamos a tomar la certificación gratuita de email marketing de HubSpot Academy, disponible en español. Teniendo en cuenta los fundamentos del inbound marketing, las conversaciones por email son una gran oportunidad de mostrarnos humanos, útiles y relevantes, y de desarrollar relaciones duraderas con los prospectos y clientes.
En este curso aprenderás a:
Reconocer los aspectos básicos del email marketing
Crear una estrategia de gestión y segmentación de contactos
Enviar el email correcto
Crear un correo de alto rendimiento
Identificar los aspectos básicos de la capacidad de entrega de emails
Crear un esquema para el diseño de los correos
Analizar y probar los emails de marketing
Desarrollar relaciones mediante la nutrición de leads.
¿Cómo analizar tus resultados de email marketing?
Después de que hayas implementado tu estrategia de marketing, lleva a cabo tu análisis con alguno de los métodos que te mencionamos a continuación y no dudes en incluir el uso de herramientas diseñadas especialmente para el email marketing; esto te permitirá mejorar en campañas próximas y potenciar la capacidad de estas estrategias en tu empresa.
A/B testing
No todas las listas de correos electrónicos se crean del mismo modo. Algunas audiencias prefieren la personalización, mientras que otras la consideran spam. A algunos usuarios les gustan los botones de CTA coloridos y llamativos, mientras que otros prefieren botones de llamadas a la acción más discretos.
Nunca sabrás qué tipo de audiencia compone tu lista hasta que pruebes las variantes. Aquí es donde entran en juego el A/B testing o pruebas A/B.
Estas pruebas, también conocidas como pruebas segmentadas, son un método para descubrir qué tipo de correo electrónico funciona mejor con tu audiencia mediante el análisis de los resultados del correo A en comparación con el correo B.
Este es el proceso paso a paso para llevar a cabo pruebas A/B de tus correos electrónicos:
Selecciona una variante por vez; por ejemplo, prueba la línea de asunto, la CTA o las imágenes.
Crea dos versiones del correo electrónico: una con la variante y otra sin ella.
Permite que tus correos puedan enviarse de manera simultánea durante un periodo determinado.
Analiza los resultados y almacena únicamente la versión que presentó un mejor rendimiento.
Prueba una nueva variante y repite el proceso.
La mayoría de los proveedores de servicio de correo electrónico tendrán pruebas A/B incorporadas en su software, lo que hace que sea mucho más fácil para ti comparar los resultados sin trabajar demasiado.
Indicadores clave de rendimiento del email marketing
Existen cuatro métricas clave que debes tener en cuenta a la hora de evaluar la efectividad de tu campaña de email marketing.
Capacidad de entrega: mide la tasa por la cual el correo electrónico se entrega a las bandejas de entrada correctas de tus suscriptores.
Tasa de apertura: es el porcentaje de usuarios que abre tu correo electrónico una vez que lo reciben en sus bandejas de entrada.
Tasa de clickthrough: es el porcentaje de usuarios que hacen clic en tus CTA.
Cancelaciones de suscripción: mide el número de usuarios que cancelan su suscripción a tu lista de correos electrónicos tras recibir un correo de tu empresa.
¿Cómo mejorar los resultados de tus correos electrónicos?
Existen muchos factores que afectan tus indicadores clave de rendimiento, y deberás experimentar e investigar qué modificaciones en tus correos provocarán los cambios más importantes.
Si no obtienes los resultados que deseas, intenta probar con estas variantes para mejorar los resultados de tus correos electrónicos.
Capacidad de entrega
Asegúrate de seguir las buenas prácticas recomendadas para evitar los filtros de spam.
Elimina a los usuarios inactivos de tu lista de correos electrónicos para conservar solo a los que demuestran compromiso.
Verifica qué correos electrónicos obtuvieron rebotes duros y elimina esas direcciones de tu lista.
Tasa de apertura
Experimenta con el texto de las líneas de asunto para convencer a los destinatarios de hacer clic en tus correos.
Ajusta el horario y el día en que envías tus correos para comprobar qué funciona mejor.
Tasa de clickthrough
Evalúa tu oferta y asegúrate de que ofrezca valor a tu lista segmentada.
Vuelve a redactar el texto para garantizar que estén claramente establecidas las acciones que quieres que complete el lector.
Prueba distintas CTA (por ejemplo, texto vs. imágenes o letras en negrita vs. letras simples).
Cancelaciones de suscripción
En primer lugar, evalúa si esto no es en realidad algo positivo para tu empresa, ya que significa que usuarios desinteresados deciden eliminarse de tu lista por su cuenta.
Analiza si el correo que enviaste era consistente con tu marca.
Asegúrate de no haber engañado al destinatario prometiéndole algo en particular y ofreciéndole algo diferente.
Comprueba que tus correos electrónicos ofrezcan valor a tu audiencia antes de intentar aumentar las ventas.
Plantilla de informes del email marketing
Ya te hablamos de varias métricas y métodos de análisis, pero no sirve recopilar una gran cantidad de datos si no los organizas correctamente.
Un informe de email marketing es una hoja de trabajo en la que puedes registrar tus resultados. Este informe te ayudará a sacar conclusiones sobre tus indicadores clave de rendimiento y ejecutar las acciones correspondientes para mejorarlos.
A continuación, te ofrecemos distintos factores que te permitirán organizar tus datos en un informe:
Métricas
Número total de correos electrónicos enviados
Número total de correos electrónicos entregados
Tasa de capacidad de entrega
Tasa de rebote
Tasa de apertura
Tasa de clickthrough
Tasa de cancelación de suscripción
Datos
Línea de asunto
Longitud del cuerpo del correo
Oferta
CTA (de texto o gráfica)
Segmentos de listas
Preguntas importantes
¿Tu tasa de capacidad de entrega fue alta en comparación con los periodos previos?
¿Cuál fue el rendimiento de tu tasa de clickthrough o CTR en comparación con tu tasa de apertura?
¿Los números de las cancelaciones de suscripción fueron consistentes con otros correos?
¿Una línea de asunto específica presentó mejores resultados que otras?
¿La longitud del correo electrónico marcó una diferencia en la tasa de clickthrough?
¿Otro estilo de CTA pudo tener mejores resultados?
¿La oferta era adecuada para ese segmento de lista?
Tasa de conversión de email marketing
Esta métrica es la medición de los clientes que hacen una conversión en tu sitio web, a partir de tu campaña de email marketing; por ejemplo: si el usuario toma la acción de registrarse, comprar, descargar o suscribirse. Esta variable depende del número de contactos que se alcanzan con la campaña, y cuántos de ellos cumplieron con los objetivos deseados.
La tasa de conversión se calcula con la siguiente operación: (Número de conversiones / Números de usuarios) x 100 = % Conversión.
Para obtener un mejor porcentaje de conversión, optimiza tus campañas de correo electrónico: conoce a tu audiencia para enviarle contenido que le interese, entiende su comportamiento y su proceso de compra; redirecciona a los usuarios a una landing page igual de completa y atractiva desde tu correo electrónico; segmenta, personaliza y evita el uso excesivo del CTA. Como te hemos dicho en este artículo, la intención no es saturar a los clientes y abordarlos; se trata de guiarlos al sitio web o al propósito que tenga tu campaña, siempre ofreciéndoles algo de valor para ellos.
Si bien existen muchas reglas para enviar correos electrónicos de marketing, siempre recuerda que lo más importante es tratar a tus suscriptores como personas. Podrás alcanzar todos tus objetivos de email marketing si aplicas esta regla de oro en todas tus respuestas automáticas, imanes de oportunidades de venta y líneas de asunto.
Tus suscriptores realmente quieren recibir tus novedades e interactuar contigo. Si logras convertirte en un recurso genuino, tu audiencia esperará ansiosa recibir y abrir un correo electrónico de tu marca.