La oportunidad comercial en la oferta de soluciones de ciberseguridad difícilmente atravesará por una curva de desaceleración pues el mundo, al conectarse cada vez más, reclama asegurar todo tipo de información y dispositivos que puedan ser vulnerables.
“El mercado de la ciberseguridad cada vez está más vigente y atractivo; plantea muchos retos: la manera de acceder a la información cambió. Si antes protegíamos a las computadoras con un antivirus, hoy no es suficiente porque los ataques mutaron. Ahora, en lugar de tener soluciones basadas en firmas, se basan en comportamiento y estamos integrando otras basadas en Inteligencia Artificial o Machine Learning con la intención de proteger a los clientes de ataques sofisticados”, afirmó Hugo Giusti, director comercial de MAPS Disruptivo.
Desde hace 20 años, MAPS comercializa soluciones de ciberseguridad, de entonces a la fecha el escenario se ha transformado; cada vez es mayor la información disponible desde distintos puntos de acceso, lo que se traduce en más cosas que asegurar y, por ende, genera una oportunidad comercial vigente.
La pandemia causada por COVID-19 potenció el acceso remoto a una enorme cantidad de aplicaciones, y estableció el imperativo de proteger la información sensible de las organizaciones.
Salvador Rico, gerente de la Unidad de Seguridad en Ingram Micro México, también opinó que la emergencia sanitaria detonó aún más el negocio de ciberseguridad al dejar al descubierto que, a pesar de que las empresas invertían en soluciones para proteger su información, éstas no eran las adecuadas o las que les permitirían mantenerse a salvo frente a la contingencia.
“Las empresas se dieron cuenta de que no estaban bien protegidas y de las vulnerabilidades que existían en sus sitios, es un tema que se exploró mucho en los primeros meses de 2020 y esto se reflejó en el incremento hasta del 50% en temas de cibercrimen”, añadió Rico.
La Unidad de Seguridad de Ingram Micro comercializa también soluciones de respaldo de las marcas Veeam y Veritas, para fortalecer la protección de datos y su respaldo.
Los ataques evolucionan, ¿y tu empresa?
Los ataques evolucionan, las soluciones también lo hacen, por lo que tu especialización debe ser mayor.
“Si hablamos del canal como un ente específico vemos una evolución del ecosistema en el que no necesariamente están las mismas empresas del pasado, sino las más especializadas, y cuyo negocio se basa en los servicios profesionales, perfil que se adquiere a partir de las certificaciones que van logrando”, detalló Giusti.
En el caso particular de MAPS, el mayorista primero capacita a su fuerza interna para después llevar el conocimiento a los canales interesados, a través de cursos técnicos y comerciales.
Todo como servicio
Ingram Micro promueve el concepto Security as a Service en el que, por una renta mensual, tus clientes podrán proteger su infraestructura; desde el data center hasta el equipo de cómputo, dispositivos móviles y servidores.
El Gerente de la Unidad de Seguridad en Ingram Micro México, habló del Centro de Excelencia de Seguridad Cibernética que cuenta con 13 ingenieros certificados para ayudarte en la implementación de proyectos orientados a ciberseguridad.
De tal manera que, si eres un canal no tan especializado, el mayorista te apoya con pruebas de concepto y demos para explicarte cuáles son las soluciones que ofrece y cuáles son las que mejor se adaptan a las necesidades de tus clientes.
Actualmente el portafolio del mayorista cuenta con 14 marcas de ciberseguridad, sin embargo, buscará traer nuevos fabricantes que sumen a su oferta y te brinden las herramientas necesarias para la adopción de su tecnología.
“Tenemos en puerta traer a México la distribución de Palo Alto, que ya se ofrece en algunos países de Latinoamérica, y es que en México únicamente somo un punto de postventa certificado, pero nuestra intención es contar con el contrato de distribución. Otra de las marcas que buscamos sumar es Fortinet, ambas firmas robustecerían nuestro portafolio y nos permitirían llegar a más clientes”, detalló Rico.
Entre las principales iniciativas de la unidad para este año destacan el alinear su estrategia con la de las marcas y separar el negocio de renovaciones del de productos nuevos, así el gerente de marca se enfocará en traer negocios y desarrollar proyectos, mientras que otro equipo se encargaría del tema de renovaciones.
¿Qué más buscan los clientes?
Citrix contempla que, ante el interés de entre el 45 y el 75% de los directores de compañías latinoamericanas por continuar con el trabajo remoto, planean adquirir soluciones de ciberseguridad efectivas y con conectividad amigable.
William Pimentel, director de Canales de América Latina en Citrix, recomendó brindar soluciones de virtualización con inteligencia, que permitan conectarse a distintas plataformas.