Estuve almorzando con un amigo, un tipo muy pilo de quien tengo muchas cosas que resaltar de él, aunque una por encima del resto, su gusto futbolístico.
A duras penas me saludó cuando decide dispararme con una pregunta, ¿cuál es la diferencia entre el propósito y la propuesta de valor?
Me puso a pensar acerca de esta confusión, muy frecuente en el mercado, que, si la sumamos a la rencauchada visión y la misión que muchos encontraban colgada en la pared de sus oficinas pero que muy pocos vivían realmente, nos enreda un poco la vida.
La frontera entre la una, el propósito, y la otra, la propuesta de valor, está básicamente en la puerta de nuestro negocio, en la dirección de la misma.
Les propongo mirar cada uno de las dos y entender sus diferencias.
EL PROPÓSITO
Nace desde adentro de mi negocio, es mi razón de por qué hago lo que hago. Es lo que me hace levantar cada mañana y disfrutar mi trabajo.
El propósito a diferencia de la propuesta de valor es uno solo.
Simon Sinek dice:
“El mercado no te compra por quién eres o qué haces, te compra o te sigue teniendo en mente por cuál es tu razón, por qué haces lo que haces”, ese es tu propósito.
A manera de ejemplo, les escribo el mío, sirve de comparación y aprendizaje:
«Busco acabar con el empirismo en la gestión, para que las empresas dejen de depender de los vaivenes del mercado y asuman el control de sus resultados en ventas»
LA PROPUESTA DE VALOR
No es una sola, son varias, una por cada segmento objetivo de mercado con el que trabajas. Es la declaración explicita de lo que haces por tus clientes.
¿Qué debe tener una propuesta de valor? Son varios elementos:
Los beneficios explícitos de lo que haces por ellos.
Debe ser relevante para determinado segmento y debe ser diferente a lo que hace tu competencia, si no es relevante y diferente es porque allí no hay valor.
Debe estar dirigido a un target de alto valor.
Y debes decir claramente qué no haces, eso que tienes identificado que al mercado no le gusta.
Vamos con una propuesta de valor de lo que yo hago por uno de los segmentos de mi mercado, para que también nos sirva de ejemplo:
«Me paro al lado de dueños y gerentes de empresas para lograr resultados en ventas y crecimientos sostenibles. Creando aprendizaje en la ejecución, sin planes y capacitaciones eternas que nadie ejecuta»
Despedacémosla un poco:
Beneficios: Resultados en ventas y crecimientos sostenibles.
Relevante y diferente: Creando aprendizaje en la ejecución.
Target de alto valor: Dueños y gerentes de empresas.
Qué no hago: Sin planes y capacitaciones eternas que nadie ejecuta.
Mi gran diferencial hacía mi mercado, esta en la ejecución. Me encargo de que las empresas aprendan mientras implementan, no de manera teórica.
¿En mi caso, de donde viene la ejecución? Diría que de la disciplina del deporte.
Así que si quieres y te gustaría entender qué te falta a nivel personal o en tu empresa para conseguir resultados en ventas y negociación, envíame un mensaje:
Es muy probable que encuentres un camino y de paso los resultados que buscas.