Estimado consultor, ¿tienes problemas para vender tus servicios y formaciones en tu página de ventas y no sabes qué puedes hacer para mejorar tus niveles de conversión? Para que alguien tome acción y compre o pida más información sobre lo que ofreces, es fundamental que controles y conozcas todos los elementos claves de una página de ventas que funcione.
Existen muchos procesos psicológicos que tienen lugar en la mente de tu futuro comprador segundos antes de darle al botón de «comprar ahora» o enviar un formulario de contacto.
El proceso de compra en tu página de ventas no es un mecanismo racional más bien emocional. Durante el proceso en que nos muestran una oferta, en nuestro cerebro se desencadenan una serie de mecanismos de una complejidad extrema: aumenta nuestro nerviosismo, ansiedad, miedo, duda, excitación, …
Por lo tanto, cuanto más capacidad tengas de minimizar las sensaciones negativas para la compra (miedo, duda) y potenciar las positivas (compra compulsiva, lo quiero ya) mayores serán tus posibilidades de éxito. Para ello existen 9 elementos claves que no deben faltar en tu página de ventas para que atraigan clientes. Elementos que convertirán a tus páginas de ventas en tus mejores comerciales.
Pero antes de entrar en estos 9 elementos claves, recordarte que todo este contenido y mucho más lo puedes encontrar en mi libro Copywriting Para Consultores. Una guía práctica para aprender a crear textos comerciales que promocionen y vendan en Internet tus servicios de consultoría y formación empresarial con éxito.
1.- Capta la atención de tu cliente ideal
¿Con qué elementos puedes captar la atención de tu cliente ideal en tu página de ventas? Pues con un excelente titular. De este titular tu lector obtendrá la información que necesita para saber que:
Está en el lugar correcto donde podrá encontrar solución a su problema urgente.
Descubre que hay una solución a un problema y que ni tan siquiera sabía que existía.
No es lo que busca y abandona esa página. Necesitas personas altamente interesadas.
Tiene ese problema pero no es un cliente ideal, con lo que cualificamos ese flujo de potenciales clientes.
Un excelente titular en tu página de ventas llamará la atención de tu cliente ideal, generará interés y deseo de saber más, y lo llamará a la acción para que siga leyendo. Nada más. No hay otra función para un titular. El titular representa el 70% del éxito de tu página de ventas. No lo olvides.
2.- Identifica los dolores que tu cliente ideal sufre
En tu página de ventas es fundamental que sepas identificar claramente los dolores que tu cliente ideal sufre a causa del problema urgente que tu servicio o formación soluciona. Por ejemplo, imagina que eres consultor de recursos humanos y ayudas a las empresas a contratar y detectar empleados claves en sus negocios.
¿Cuáles pueden ser los puntos de dolor de tu cliente ideal y que puedes añadir a tu página de ventas?
Miedo a perder a un empleado clave y que se vaya con la competencia.
Miedo a no poder llevar su negocio al siguiente nivel por no encontrar empleados claves en el mercado.
Miedo por perder el potencial de sus empleados claves al no tener un buen programa de incentivo para ellos.
Como puedes ver son miedos y dolores que ocasiona no tener un plan de contratación, detección e incentivo de empleados claves que representan la mayoría de los beneficios en una empresa. Hablamos de las consecuencias del problema, lo que realmente importa a ese lector. Recuerda que los profesionales y empresas no compran consultoría sino soluciones a problemas y deseos urgentes.
3.- Profundiza en los dolores que has identificado
Teniendo en cuenta que la lectura reduce bastante el nivel emocional de la palabra, es fundamental que sepas profundizar en los dolores, miedos e inquietudes de tu potencial cliente y llevarlo a un nivel superior de dolor. Un nivel con consecuencias más emocionales para tu cliente ideal.
Por ejemplo, ¿cómo podemos profundizar en los dolores del ejemplo anterior en tu página de ventas? Utilizando el miedo a que tu empleado clave se vaya con la competencia podrías hacerte la siguiente pregunta: ¿qué implicaría que mi empleado clave se fuera con la competencia?
Que me quitara clientes y redujera mis beneficios, incluso pudiendo quebrar.
Que me quitara cuota de mercado y desaparecer del mercado.
Que incluso atrajera a otros de mis empleados por haber mejorado las condiciones.
Que no encontrara una persona para sustituir, sobre todo, de niveles altos de especialidad.
Este es un elemento fundamental ya que necesitas posicionarlo en las consecuencias de todo lo que puede acarrearle ese problema y que incluso él no tiene presente. Tienes que abrirle la mente y las emociones para que vea que su falta de acción tiene consecuencias graves.
4.- Muestra qué opinan otros de ti
No existe nada mejor que una recomendación de otros de tus clientes, eso genera muchísima confianza en tu futuro comprador. Puedes nombrar casos de éxito, hablar con clientes para que te permitan publicar algunas palabras sobre tus servicios o productos. Este es un elemento fundamental.
Ahora con las redes sociales podrías poner alguna captura de pantalla de comentarios positivos que hayan publicado sobre lo que ofreces. Esto también genera mucha credibilidad. La confianza es fundamental en el proceso de compra. Si ven que otros están contentos: ¿por qué él no lo estará?
Mi recomendación es que estés siempre en modo «pedir testimonios» para añadir a tu página de ventas. Un testimonio bueno lo cambia todo. Te lo puedo asegurar. Es un elemento que normalmente no se cuida como debería y que hace que las ventas se disparen.
5.- Ofrece extras en tu oferta
¿Podrías enriquecer tu oferta con algún bonus? Si es así hazlo. Enriquecerá muchísimo lo que ofreces generando abundancia y una percepción de valor añadido a lo que pagan con su dinero.
El objetivo aquí es hacer sentir que recibe mucho más de lo que paga. Por ejemplo, si ofreces un curso puedes ofrecer gratuitamente otro curso relacionado, una webinar, una sesión de preguntas y respuestas, etc. Si ofreces un servicio puedes ofrecer como extra un seguimiento posterior una vez conseguido el objetivo y la solución al problema urgente por el que te contrataron.
Hay miles de opciones para ofrecer. Lo importante es que lo que ofrezcas en tu página de ventas parezca abundante y que recibe mucho más por lo que paga.
6.- Ofrécele una garantía irresistible
Otro elemento fundamental es ofrecer cierta garantía con el objetivo de reducir el miedo a elegir mal un servicio o una formación. No todas las garantías son viables cuando promocionamos y vendemos servicios de consultoría y formación empresarial.
¿Cómo puedes garantizar un servicio de consultoría en tu página de ventas? En primer lugar poniendo claramente el objetivo a alcanzar e indicando que si no se consiguiera se seguiría trabajando hasta lograrlo, por ejemplo. Es por ello que debe ser un objetivo creíble y razonable.
¿Cómo puedes garantizar una formación? Si es online simplemente das una garantía de devolución de 30 días, por ejemplo. Esto hará que se disparen los alumnos para probar el curso. Solo una pequeña parte lo devolverá. Te lo aseguro.
Este elemento es clave para reducir ese miedo a cometer un error. Una de las objeciones más importantes que frenarán a tu cliente ideal.
7.- Aplica el factor escasez y urgencia
¿Recuerdas la última vez que recibiste una oferta y te dijiste «mañana la compro»? Ese mañana nunca llegó, ¿verdad? Pues si, eso nos ocurre a todos. Lo dejamos pero a menos que te pongas un recordatorio no lo compras. Por eso es tan importante crear esa sensación de escasez en tu oferta para tomar acción ahora.
En psicología de la motivación está comprobado que las personas tomamos más acción ahora en el «miedo a perder» que en el «deseo de ganar». Es por eso que debes saber generar ese miedo a perder que todos tenemos ante la oportunidad cuando se nos presenta.
¿Cómo puedes generar miedo a perder en la venta de servicio? Con la escasez en tiempo, por ejemplo. Si no toma acción ahora tendrá que esperar hasta el año que viene para que lo atiendas y solucione su problema urgente.
¿Cómo puedes generar miedo a perder en la venta de formación? Con un descuento que finaliza dentro de unas horas, por ejemplo. O si es presencial con un límite de plazas.
La escasez y urgencia son elementos claves que deben incluirse en toda página de ventas. No lo olvides.
8.- Crea un llamado a la acción claro
Considera a tu cliente ideal como un niño pequeño, guíalo y déjale bien claro el siguiente paso en tu página de ventas. Lo que debe hacer ahora. Ya sea que haga clic en un botón, que rellene un formulario de contacto, o lo que tengas como acción. Eso sí, llámalo a la acción claramente.
¿Qué debe hacer ahora?
Por ejemplo, «rellena ahora el formulario que encontrarás más abajo.«
¿Por qué debe hacerlo ahora?
«No lo dejes para otro momento. Recuerda que es un servicio exclusivo y hay mucha demanda. Si lo dejas no podré atenderte y tendrás que esperar para el próximo año.«
¿Qué debe esperar si lo hace ahora?
«Una vez lo envíes lo analizaré y me pondré en contacto contigo entre 24 y 48 horas para analizar tu caso y ver si puedo ayudarte.«
¿Qué debe espera si no lo hace?
«Si no tomas acción ahora acabarás en la misma situación, y con un problema que irá en aumento en relación a «problema urgente».
En el llamado a la acción te recomiendo que hagas un pequeño resumen de todo lo que conseguirá con tu propuesta. De los puntos más importantes con el objetivo de refrescarle su memoria. Es lo que llamamos una posdata.
9.- Utiliza la estética adecuada
El último elemento fundamental a la hora de crear páginas de ventas de alta conversión es crear el diseño adecuado. No por exceso ni por defecto sino adecuado. Una página de ventas pobre en diseño se verá muy amateur y una muy rica en diseño puede distraer del contenido y hacerla «fatigosa» de leer. Mucho cuidado.
Mi recomendación es que siempre redactes primero tu página de ventas y una vez que estés seguro de que puede vender incluso en una página sencilla, solo entonces comiences a diseñar la página. Recuerda que las palabras son el rey. Por muy bonita que sea tu página de ventas si esta no está bien redactada no venderá. Primero redacta y luego diseña. Importante.
Y hasta aquí, estimado consultor, los 9 elementos claves que no deben faltar en tu página de ventas si quieres que atraigan clientes.
Espero que te haya gustado el artículo y apliques todos estos y cada uno de estos elementos. Antes de despedirme recordarte que todo este contenido y mucho más lo puedes encontrar en mi libro Copywriting Para Consultores. Una guía práctica para aprender a crear textos comerciales que promocionen y vendan en Internet tus servicios de consultoría y formación empresarial con éxito.