Cuando se me ocurrió utilizar la palabra diseccionar para el artículo de esta semana, se me vino un recuerdo a mi cabeza sobre el cual no me acordaba ni que existía.
Fue en los primeros años de bachillerato, hace ya algún tiempo, cuando en clase de biología abrimos una rana para conocer los órganos en vivo y en directo, mi primera experiencia y espero que sea la única en temas relacionados.
Retomemos el rumbo, no es mi interés hablar de ranas pero si de que tus resultados salten y escalen continuamente.
Para poder atender la solicitud de un cliente, uno muy especial, tuve que pedir una cotización a una empresa que conozco, pero con la cual nunca he trabajado.
Decidí hacer una completa disección a la cotización para qué me cuentes que opinión te genera.
La cotización en su totalidad, trae lo siguiente:
Logo de la empresa.
Número de identificación fiscal.
Señores (nombre de mi empresa).
Dirigido a (nombre de mi empresa).
Fecha.
Número de cotización.
Asunto.
Ítems cotizados con cantidades.
Condiciones comerciales que incluyen validez de la oferta, forma de pago, cuando se entrega y observaciones.
Información tributaria.
Me cuentan que tienen certificados de calidad y políticas de control de activos.
Nombre del vendedor con 2 celulares y 2 correos electrónicos, uno de ellos no se entiende bien.
¿No más? No, eso es todo.
Podría jurar, a pesar de que nunca lo hago, qué es el mismo formato que le envían a todo el mundo.
Mi nombre no aparece por ningún lado, mi teléfono tampoco, me lleva a pensar que tienen cero registro y control de la información. Que se debieron tomar no más de 2 minutos y 15 segundos en elaborarla, que la hicieron a las carreras.
Le podría cambiar el logo 10 veces, 20 veces y me funcionaría, como cotización obviamente, no para generar negocios. No tiene personalización.
Lo anterior no son más que detalles, hay elementos que se me hacen más graves aún.
¿Saben que es lo que yo estoy queriendo?
¿Lo que estoy necesitando?
¿Existe alguna razón diferente al precio por la cual yo debería comprarles?
¿Por la cual yo debería decidirme por esta oferta?
En ningún lado encuentro que pueden hacer por mí, se quedaron en la metodología transaccional del siglo pasado, de te entrego un producto tu me entregas tu dinero, si te gusta bien, si no te gusta también.
“Las empresas mueren de suicidio, no de homicidio”
¿Te parece que las ofertas comerciales es un tema sin mayor importancia?
Déjame te cuento algo, es uno de los elementos más importantes para incrementar la probabilidad de conversión a ventas.
Me he encontrado innumerables veces con resultados que se dan en empresas, con solo cambiar las cotizaciones.
Hay que hacer sentir al cliente especial, hay que hacerle ver el valor de lo que estamos entregando, hay que hacerle ver que somos diferentes y como se van a beneficiar de esto.
Difícil no es.
Es solo, como lo hablamos en una reunión está mañana, de dejar de creer que el mundo gira en torno a nuestro ombligo y adoptar la idea ganadora que adoptaron las empresas que consiguen resultados:
“Todo gira en torno al ombligo del cliente”
«Ayudo a dueños y gerentes de empresas de negocios B2B a lograr resultados y crecimientos sostenibles, sin esos planes de acción y capacitaciones eternas que nadie ejecuta, creando sistemas para su empresa, que respaldan su gestión comercial y de negociación»
Te ayudamos con tus resultados. Es diferente que te digan como hacerlo a que te acompañen en el camino.