He estado leyendo algunos artículos relacionados a las ventas B2B y he tomado la decisión de compartir contigo esta disertación:
Según Accenture, el nuevo mundo de las ventas B2B requiere varios imperativos para sobrevivir y prosperar. El primero de estos imperativos es "redescubrir a tu cliente".
En este boletín exploraré el tema predominante de que los datos históricos de los clientes son irrelevantes y cómo obtener información valiosa sobre lo que tus clientes o prospectos REALMENTE quieren ahora.
El histórico de los clientes es irrelevante
Esta idea de ignorar el histórico de los clientes me resulta aterradora. Los líderes de ventas y marketing y nosotros como vendedores hemos estado haciendo esto durante toda nuestra carrera (por lo menos yo). Sin embargo, ahora se nos dice "tíralo, no lo consideres porque es irrelevante". WOW
Esto realmente te puede llevar a preguntarte: "¿Qué hacemos en lugar de trabajar con el histórico de los clientes? ¿Qué y cómo debemos hacer para conseguimos abrazar el "ahora"?"
Como sugiere Accenture, los líderes del mañana están modificando las prioridades de ventas de sus organizaciones y están utilizando análisis predictivo y motores de IA para obtener información clave de los clientes. ¿Pero cómo? ¿Qué motores de IA y qué datos se están utilizando? Todos queremos información y dependemos cada vez más de los datos, pero ¿hay fuentes ricas de datos que nos faltan? ¿Están las mejores y más útiles ideas más cerca de lo que pensamos?
La pregunta: ¿De verdad hay mucho oro por extraer?
Personalmente ofrezco un rotundo "sí" como respuesta. Sí, hay ricas fuentes de datos que conducen a información increíblemente precisa: son las mismas personas que componen tu fuerza de ventas. Tus vendedores. Ellos son los que interactúan con tus clientes. Ellos son los que experimentan los cambios que tienen lugar a lo largo del tiempo. Hay oro para extraer en las cabezas de tus vendedores; solo tienes que encontrar una manera de obtener esa información para que puedas analizarla y usarla para tomar mejores decisiones.
La conciencia situacional es la clave
Accenture sugiere que necesitamos equipar a nuestros vendedores con conciencia situacional, lo que les permite responder mejor a las condiciones cambiantes de los prospectos y clientes.
Las organizaciones solo pueden hacer esto con un mecanismo que extrae detalles vitales del comportamiento del prospecto o cliente de las mentes de tus vendedores y utiliza esa información para desarrollar información actualizada y relevante para cambiar el comportamiento del prospecto o cliente.
La mejor y más precisa manera de lograr esto es examinando los datos a nivel de negociación: detalles reales relacionados con las oportunidades vivas que tus vendedores están persiguiendo. Entonces, ¿solo extraemos la información de nuestro CRM? Bueno, decir que los datos del CRM tienen una higiene cuestionable es quedarse corto. Este es un problema con el que las organizaciones de ventas han estado luchando desde la introducción del CRM. Los vendedores son conocidos por poner la cantidad mínima de información de nivel de negociación en su CRM cuando registran sus oportunidades de negocio. Puede haber mejorado con el tiempo, pero todavía está muy por debajo de lo adecuado (mi opinión personal al respecto). Con una higiene de CRM altamente cuestionable, ¿qué puede hacer una organización para extraer los datos? ….. Usar a sus vendedores.
El mejor camino hacia la información del cliente
Para descubrir información significativa de los prospectos o clientes debes desarrollar una forma confiable de recopilar información muy detallada de la oportunidad. Necesitas una forma de sacar información de la cabeza de tu vendedor que favorezca los hechos sobre la opinión, lo que le permite acceder a detalles que se pueden usar para producir información. Esto te daría una forma confiable de determinar el mejor enfoque de ventas para conducir a una victoria en cada situación de compra. Y es más rápido, más fácil y menos costoso de lo que piensas.
Factores de compra y preferencias del comprador
Otras investigaciones ha revelado que hay más de 25 factores de compra que influyen en el comportamiento del comprador. Eso es mucho a considerar. Lo que las organizaciones necesitan es una forma de reducir el campo e identificar lo que más importa. Ahí es donde la IA y, particularmente una de sus disciplinas, el aprendizaje automático, entran en juego. Al recopilar información proporcionada por el vendedor relativa a las transacciones ganadas y perdidas, el aprendizaje automático se puede utilizar para detectar patrones en los factores de compra y cómo esos factores influyen en situaciones de compra únicas. Los vendedores tienen información muy detallada en sus cabezas sobre las oportunidades que han perseguido. Sacar esa información de sus cabezas y llevarla a una base de datos es el primer paso que debes dar……es el comienzo en esta nueva era para sobrevivir en las ventas.