Si asociamos el ciclo de ventas B2B con un maratón, el primer trimestre (Q1) es el arranque. Todos salimos corriendo con el contador en cero (0). Es un momento para preparar y pensar el triunfo, para analizar la carrera mientras la corremos, de resiliencia, porque cuando estás en medio de ella, es difícil encontrar tiempo para reflexionar y, aun así, tenemos que hacerlo.
Incluso, mientras lees este artículo, es probable que ya hayas comenzado tus actividades de ventas y, particularmente, la prospección, porque así podrás construir el pipeline suficiente para cumplir tus objetivos del 2022. También puedes estar validando tu esquema de compensación y evaluando los territorios. En fin, una cantidad de cosas relacionadas con el inicio de un nuevo año que arranca en cero.
Pero ciertamente tenemos que hacer una reflexión. No podemos seguir haciendo lo mismo que hicimos el año pasado (a menos que hayas tenido un 2021 espectacular, razón por la cual, entendería perfectamente que sigas haciendo lo bueno que hiciste para lograr los excelentes resultados que tuviste).
A medida que nos preparamos para lo que será un año de ventas importantes para todos nosotros, me tomé el tiempo para reflexionar y destilar la montaña rusa que fueron las ventas B2B en 2021, y saqué estas cinco conclusiones clave.
1.- Los profesionales de ventas seguimos enfrentándonos a un problema de percepción
En ventas hay buena paga y muchas oportunidades, pero muy poca gente que las tome. El quid de la cuestión es este:
Cuando los recién graduados universitarios piensan en la profesión de ventas, no ven a un profesional seguro y consultivo allí para resolver problemas intrigantes y ofrecer un valor impactante en el mercado.
Ven la peor pesadilla de todas… ven a un vendedor sórdido. Por supuesto, estas percepciones no son precisas, especialmente en la era en que la mayoría de las empresas se centran en adoptar filosofías que priorizan al comprador, pero si son persistentes.
Para volver a poner al profesional recién graduado a mirar la profesión de ventas como la opción, los vendedores que realmente amamos esta apasionante profesión debemos aprovechar y mostrar el poder de la autenticidad, de la honestidad, de la bondad.
2.- Los mejores vendedores comparten hábitos comunes
Al principio de la pandemia, quedó claro que algunos equipos de ventas tenían una seria ventaja sobre la competencia. ¿Qué los distinguió?
Procesos bien documentados, consistencia y la disciplina para seguir con ella. Y esa disciplina creó algo aún más poderoso: el hábito.
En una encuesta realizada a más de 150 líderes de ventas B2B, se descubrió que los vendedores estrella compartían siete hábitos:
Comunican valor
Hacen preguntas y escuchan activamente
Practican la empatía
Utilizan una metodología de ventas
Construyen un pipeline de alto calibre y bien calificado
Se mantienen abiertos al coaching y al desarrollo continuo
Lidian con la adversidad
3.- Los vendedores necesitan más oportunidades de crecimiento
La rotación de ventas se disparó en el 4T del 2021: Aumentó 39% en los últimos tres meses del año (LinkedIn) y, adicionalmente, se reportó una tasa de deserción de vendedores un 36% más alta que la esperada para el año (Gartner). ¡Ups, esto asusta!
Muchos factores están en juego aquí, pero los denominadores comunes son la experiencia y el desarrollo de los empleados. Los vendedores de alto rendimiento y de carrera temprana buscan constantemente oportunidades para hacer crecer sus carreras.
Cuando inviertes en capacitación y entrenamiento de ventas de alta calidad, demuestras tu compromiso de ayudar a estas personas a tener éxito. En el 2021, las empresas de alto crecimiento de ingresos que invirtieron en capacitación en ventas vieron aumentar la satisfacción, la motivación y la retención de los empleados.
La capacitación en ventas ayuda a las empresas a navegar la crisis
No es ningún secreto que 2020 sacudió a muchas organizaciones de ventas hasta la médula. Algunos negocios se vieron obligados a cerrar, otros sobrevivieron, pero reportaron su peor año en los últimos cinco, sin embargo, otros florecieron.
¿La capacitación en ventas jugó un papel, y si es así, cuáles fueron exactamente los resultados?
En una encuesta realizada a 256 líderes de ventas y tomadores de decisiones sobre capacitación y desarrollo, los resultados mostraron que la capacitación efectiva en ventas desempeñó un papel fundamental en las áreas de:
Satisfacción de los empleados: cuando ayuda a los vendedores a alcanzar el siguiente nivel de éxito, la satisfacción laboral sigue.
Motivación de los empleados: creando un entorno donde los profesionales de ventas se desafían y motivan mutuamente.
Retención de empleados: minimizando la rotación de vendedores B2B, uno de los elementos más costosos para las organizaciones de ventas: invierte en tu gente y se quedarán más tiempo del promedio.
Resultados de ventas: no es sorprendente que este fuera el beneficio número uno.
Cultura de la empresa: todos los roles orientados al cliente tienen un único lenguaje y un marco compartido para crear una cultura verdaderamente centrada en el cliente.
Agilidad de la empresa: la capacitación efectiva en ventas ayudó a los vendedores a adaptarse a las nuevas situaciones de venta con mayor nivel de confianza.
Medir lo que importa
Cada etapa del ciclo de ventas es una oportunidad para que los profesionales de ventas establezcan y construyan confianza, mejoren la relación con los clientes y desarrollen las habilidades que las investigaciones recientes identificaron como críticas para cerrar acuerdos en un entorno predominantemente virtual.
Y aunque muchos líderes de ventas están de acuerdo, sus programas de medición (métricas) cuentan una historia diferente. Mientras que el 98% de los encuestados estaba haciendo alguna medición, solo el 25% estaba rastreando directamente los comportamientos de ventas más relevantes.
Para mí, esta es una desconexión significativa.
La realidad es que, a pesar de nuestros mejores esfuerzos para mantenernos objetivos, los informes de coaching están influenciados por la dinámica supervisor-vendedor, e incluso los informes más precisos se basan en datos limitados.
Mientras que el 2020 nos tomó a todos por sorpresa, en el 2021 fue mucho más predecible. A medida que planeas revitalizar tus esfuerzos para 2022, te recomiendo que elabores tu propia lista de las cinco lecciones principales que has aprendido durante el 2021.
Luego, crea un plan procesable para aplicar esas lecciones a tu éxito futuro y no olvides un plan sólido para la medición. Al final del día, no puedes mejorar lo que no mides…
Saludos y, mientras nos volvemos a encontrar, te deseo ¡felices ventas!