Se me ocurrió escribir en esta semana sobre los errores más comunes, los más, no todos, de lo contrario me tocaría terminar con urgencia el libro que estoy escribiendo.
¿Por qué?
¿Son muchos los errores?
Son demasiados y mucho más frecuentes de lo que se podía pensar, sin hablar de lo que nos cuestan.
Decidí que solo voy a colocar 4 errores, no 3, no 2, no 5, uno por cada una de las fases con las que debe contar cualquier proceso comercial que permita crear sistemas para que los resultados sean sostenibles en el tiempo y no dependan del viento de cola del momento.
Las fases con las que debe contar un proceso comercial, son 4, Estrategia de Valor, Prospectación, Gestión de Contactos y Potencialización de clientes.
Vamos una por una.
Estrategia de valor.
Primer error: O no cuentan con una propuesta de valor o no la tienen claramente definida.
Una de las preguntas más recurrentes que termino haciendo es:
¿Cuál es tu propuesta de valor?
Muchas veces me encuentro con que o no tienen una propuesta de valor o no lo tienen claro y tangible.
Me encontré una frase que lo resume, si no tienes un valor diferencial a la hora de competir, simplemente no compitas.
Pero, lo complemento: Si tu equipo no tiene claro el valor diferencial que se entrega al mercado, tus clientes no lo van a percibir. Si tus clientes no lo perciben, o das el mejor precio o el mayor nivel de financiación para cerrar negocios.
2. Prospectación.
Segundo error: Le queremos vender de entrada a un prospecto que no nos conoce.
Esto es equivalente a abordar una persona en la calle y proponerle matrimonio.
No se imaginan la cantidad de veces que me llegan mensajes de vendemos esto, solucionamos lo otro, somos expertos en.
Ni siquiera me han preguntado que quiero o que estoy necesitando. No conozco su porcentaje de conversión pero debe ser muy bajito.
La estadística dice que solo el 2% de los negocios se hacen con prospectos, sin embargo el problema no es ese, es que posiblemente estemos saboteando el 98% restante.
3. Gestión de contactos.
Tercer error: No tenemos una estructura de registro y seguimiento.
Dejamos la información de la compañía y el seguimiento en manos del comercial de turno.
¿Se han visto buscando conversaciones con un cliente en el Whatsapp de alguien que se fue para saber en que andamos?
Sin un sistema que sea replicable por todo el equipo, que nos permita estar de cara al cliente para cerrar negocios y que evite que la información se vaya cuando alguien del equipo deja la empresa.
4. Potencialización de clientes.
Cuarto error: Cerramos un negocio y nos olvidamos de los clientes.
Pareciera que nuestro objetivo es cerrar un solo negocio, uno solo y nos olvidamos de nuestros clientes.
Los dejamos en manos de equipos operativos, de producción, logísticos sin tener en cuenta que nuestra mayor oportunidad de crecimiento esta en los clientes actuales.
Buscar clientes nuevos está bien, pero nuestra prioridad debe estar acá, cuesta menos, mucho menos.
Ahora el principal error de todos es seguir haciendo lo mismo y esperar tener resultados diferentes. Es no tener una estructura formal de gestión comercial y no pedir ayuda.
Para encontrar un camino y evitar perder plata en el proceso, por aquí siempre me encuentran:
«Ayudo a dueños y gerentes de empresas de negocios B2B a lograr resultados y crecimientos sostenibles, sin esos planes de acción y capacitaciones eternas que nadie ejecuta, creando sistemas para su empresa, que respaldan su gestión comercial y de negociación»