Es hora de que a los vendedores nos vean como Profesionales de Ventas
Nos guste o no, los profesionales de ventas todavía enfrentamos un problema de percepción.
Hay un rompehielos clásico que muchos facilitadores de talleres usan al comienzo de las sesiones de capacitación en ventas porque siempre genera gracia. Es una serie de memes que representan varias percepciones de los vendedores. En un lado del espectro, hay una imagen de un profesional confiado dirigiendo una presentación en la sala de juntas, subtitulada: "Lo que mi madre piensa que hago". En el extremo opuesto de la escala, nos encontramos con la peor pesadilla de todos, un vendedor sórdido, subtitulado: "Lo que el mundo piensa que hago".
Entonces me pregunto: ¿Por qué persiste esta percepción poco halagüeña sobre nosotros los vendedores en una era en la que las organizaciones de ventas B2B se centran en adoptar filosofías que priorizan al comprador?
Para poder poner al vendedor como profesional de ventas, los vendedores debemos aprovechar el poder de la autenticidad, especialmente cuando le queremos vender a la alta dirección de una empresa.
Cultiva la curiosidad y la compasión
Después de 22 meses de operar en modo de supervivencia, los ejecutivos están hambrientos de crecimiento, pero eso no significa que los CFO sean menos escrupulosos cuando se trata de recortar cheques. Sin una auténtica conexión de persona a persona que sirva como base para el viaje de compra, los vendedores tendremos dificultades.
Tomemos la esfera tecnológica, por ejemplo. La investigación de Gartner indica que el 54% de los compradores que respondieron a su encuesta lamentan cada compra de suscripción que realizan. Con números como ese, los vendedores debemos construir la confianza que se requiere en la toma de decisiones del comprador
Para ayudar a tu equipo a forjar estas asociaciones comerciales impactantes, debes comenzar por evaluar la curiosidad de tus vendedores:
¿Tienden a reservar preguntas para la fase de descubrimiento inicial o entrelazan preguntas específicas en cada llamada o reunión de ventas?
¿Se adhieren a preguntas probadas y verdaderas sobre la empresa y los puntos débiles, o son realmente curiosos y espontáneos a lo largo de la conversación?
¿Son capaces de escuchar activamente y ajustar su enfoque en tiempo real?
Te cuento en en Selling Power encuestaron a más de 150 líderes de ventas senior para obtener información sobre lo que hace que los vendedores tipo A funcionen. Una de las diferencias más marcadas surgió cuando observaron la capacidad de un representante de ventas para guiar una conversación de ventas a través de preguntas relevantes y de escucha activa: los mejores obtuvieron un promedio de 8 en una escala de 10 puntos, mientras que el resto del paquete obtuvo un puntaje de 5.3.
La compasión es la siguiente pieza del rompecabezas. Si sus equipos fingen interés y empatía, se notará y el prospecto se desconectará, en especial os ejecutivos que son conocidos por proteger su tiempo.
Cuando los vendedores se acercan a una reunión con una mentalidad de comprado, lo primero que dice es: "Cuando el comprador tiene éxito, yo tengo éxito", Estos vendedores se convertirán en expertos en problemas que crean una dimensión de urgencia en torno a su solución, un elemento crítico para cerrar acuerdos en un momento en que la mayoría de las empresas todavía están sopesando las prioridades que cambian rápidamente.
Para tener éxito, tienes que ser real
La abrumadora mayoría de los compradores y vendedores B2B en una encuesta de Bain consideran que la venta virtual es efectiva, incluso para compras complejas de más de US$ 500,000, y ahora prefieren la facilidad de las interacciones remotas. La venta virtual no solo llegó para quedarse, sino que está en camino de seguir siendo la forma predominante de venta.
Esta es una buena noticia.
Después de todo, si la autenticidad es el ingrediente clave para una asociación comercial exitosa, ¿qué es más auténtico que una ventana en la casa de alguien?
Profesionalizar tu ambiente de trabajo en tu casa no significa que nos sea auténtica. Todo lo contrario. Aprovecha esta tendencia y ve más allá de la estantería perfectamente diseñada. Como vendedor tienes que diseñar tu fondo virtual para resaltar tu autenticidad al incluir recuerdos de tu vida personal. Si eres entusiasta de la navegación, podría ser un modelo de tu barco. Si eres un atleta de resistencia puedes incluir algo relacionado con tu carrera más grande.
El aspecto más importante aquí es la diferencia entre ingeniería y fabricación: mientras que la ingeniería de tu entorno para compartir más de ti mismo generará confianza, la fabricación de un entorno y una persona de Zoom para que coincida con él, lo puede erosionar. Aquí la clave es lograr un balance.
Mantente enfocado en la entrega de valor
Otras investigaciones indican que los vendedores de mejor desempeño adoptan un enfoque basado en el valor, que se centra en cuantificar la propuesta de valor de alto nivel en términos de los desafíos únicos del prospecto.
Cuando se les pidió a los líderes de ventas que calificaran a sus mejores jugadores en este conjunto de habilidades, dieron un puntaje promedio de 7.6, colocando a esos representantes significativamente por delante del resto del grupo que obtuvo un puntaje de 5.6.
Una vez más, la confianza es la moneda crucial. Pregúntate: ¿Qué alto ejecutivo de una empresa piensa que vale la pena divulgar los desafíos críticos que enfrenta su negocio a alguien en quien no confía?
¡Y nadie confía en un individuo que percibe como no auténtico!
Para convertirse en expertos en problemas y tener las conversaciones comerciales que brindan un verdadero impacto, los vendedores debemos presentarnos como asesores auténticos y confiables. Si los líderes de ventas ayudan a sus equipos a adoptar esta filosofía, tanto los compradores como los vendedores, ganamos. Y, después de todo, de esto se trata.